1. Понятие торгово-посреднических операций
Посредники — лица, которые связывают стороны, желающие заключить сделку. К торговым посредникам относятся независимые от производителей и потребителей лица, фирмы, организации.
Торговые посредники есть в России и за рубежом.Торговое посредничество в экономическом смысле — это широкое понятие. Оно включает значительный круг услуг:
по подысканию заграничного контрагента,
по подготовке и завершению сделки,
по кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателем,
по выполнению таможенных формальностей, и т. д.
Торгово-посреднические операции во внешнеэкономической деятельности (в узком смысле) — это операции, связанные с куплей-продажей товаров и которые выполняются по
поручению производителя-экспортера торговым посредником (независимым от него) на основе соглашения.
Операции через посредников составляют более половины объема всей международной торговли. Особенно широко эта форма торговли распространена в США, Японии, Англии, Голландии.
Для чего нужны посреднические внешнеторговые организации? Необходимость обращения к ним вызвана прежде всего тем, что у многих коммерческих предприятий, фирм, акционерных обществ отсутствует опыт самостоятельного исследования внешнего рынка, поиска выгодных иностранных контрагентов, квалифицированного осуществления взаимных расчетов, четкого и правильного формулирования условий контрактов и т. п.
Главной целью привлечения посредников является повышение экономичности внешнеторговых операций за счет следующих факторов:
повышение оперативности при сбыте товаров;
реализации товаров на более благоприятных для продавца условиях за счет быстрого учета посредниками конъюнктуры товаров на внешнем рынке;
повышения конкурентоспособности товаров, благодаря сокращению сроков поставок со складов;
привлечения финансовых средств посредников в виде авансов, кредитов на создание их сбытовой сети;
получения достоверной информации от посредников об оценке качества и конкурентных свойствах товара.
Кроме того, включение посредника в отношения между производителем и потребителем существенно сокращает срок оборачиваемости капитала, а значит, повышает прибыльность производства.
Для подтверждения последнего тезиса рассмотрим следующую схему: (Рис.
3)
Рис.3. Временная периодизация производства и продвижения товара к потребителю:
Д — подготовительный период. Необходимая предпосылка производства — обладание денежным капиталом, который используется для приобретения всего, что необходимо для начала производства. Предположим, что такой период продолжается 3 месяца.
П — процесс производства. Он продолжается в нашем случае, скажем, 6 месяцев.
Т — процесс реализации. Продукт нашей деятельности уже принял товарную форму, это уже товар, готовый к потреблению. Но нам требуется, предположим, 3 месяца, чтобы довести товар до потребителя. Время мы это тратим, чтобы капитал, совершив оборот, вернулся в первоначальную, то есть денежную форму, но, естественно с приростом.
Если бы мы смогли продать товар сразу после окончания процесса производства, то мы сократили бы период обращения капитала на 3 месяца. В этом случае, правда, мы реализуем товар по оптовой цене, а не по розничной, то есть теряем часть возможной прибыли. Могли бы, скажем, получить 90 денежных единиц, а получаем только 81 (10%, т. е. 9 денежных единиц, — торговая или оптовая скидка посреднику).
Однако, учитывая то, что период обращения капитала в этих новых условиях составляет не 12, а 9 месяцев, суммарная прибыль также будет составлять не 90, а 108 денежных единиц.
Каналы распределения товаров
С точки зрения потребителя, посредничество позволяет полнее и значительно быстрее удовлетворить существующие у него потребности за счет образования более эффективного канала распределения.
Канал распределения — это путь, по которому товары движутся к потребителю (покупателю) от производителя. Каналы распределения, как оказывается, будут наиболее эффективными, когда они базируются не на прямых связях, а на основе включения посредника.
Предположим, имеются три производителя разных товаров и три потребителя каждого их этих товаров. Канал распределения, базирующийся на таких прямых связях, будет включать в себя 9 контактных линий (Рис. 4):
Рис. 4. Схема контактных линий «производители—потребители» (без включения посредника)
Включение же посредника сокращает число таких контактных линий, составляющих канал распределения, до шести (Рис. 5):
Рис.5. Схема контактных линий «производители—потребители» (с включением посредника)