Коммерческие поправки к внешнеторговым ценам
Цены, полученные в результате изучения всех конкурентных материалов необходимо привести к единым коммерческим условиям приобретения товара, как в математике к одному знаменателю, приняв один из конкурентных материалов за эталон.
Только потом эти цены можно использовать для определения цен предложений и сделок.К наиболее важным поправкам, которые распространены в коммерческом мире, следует отнести: поправки на уторговывание, поправки на количество, поправки на условия платежа, поправки на место поставки, поправки на сроки поставки, поправки на сезонность, поправки на инфляцию.
К абсолютным относятся поправки на конкретную разницу в некоторых условиях поставки (величина транспортных расходов, страхование, гарантии и т. п.). Относительные поправки — на уторговывание, сроки, условия платежа и т. п.
Поправки на уторговывание
Первое, с чего начинает покупатель переговоры о цене, это получение скидки. Поправки на уторговывание — это скидка с первоначальной цены предложения (как правило завышенной). Размер скидки зависит от множества факторов. Скидки на уторговывание носят во многом субъективный характер, поэтому надо обратить внимание на то, что неоднократное требование к фирме о конкретных сделках на уторговывание со ссылкой, что таковые давались в прошлом, опасно. Почему? Просто это может привести к тому, что фирма умышленно будет завышать предлагаемые цены на размер такого требования. Такие факты имели место в практике работы наших внешнеторговых организаций. К объективным факторам следует отнести такие, как: конъюнктура рынка товара, портфель заказа у фирмы, степень освоенности поставщиком производства заказываемого оборудования.
Пример расчета
Скидка с цены на уторговывание составляет 10%. Рассчитаем величину поправки на уторговывание, то есть размер скидки с первоначальной цены предложения. Если скидка с цены на уторговывание составила 10%, то поправочный коэффициент на уторговывание составит 0,9 (100 - 10% = 90% или К1 = 0,9).
Поправки на условия платежа
Платежи за поставляемые товары могут быть наличными или в кредит, а форма платежа — аккредитивная, инкассовая, по открытому счету, чеками.
Расчеты могут вестись банковскими переводами.Приведение цен по условиям платежа зависит от степени выгодности этих условий. Наиболее выгодным для продавца и наименее для покупателя является платеж наличными. В этих случаях продавец предоставляет покупателю скидку с цены. Любые другие формы платежа означают его отсрочку, что равносильно кредитованию покупателя продавцом.
Под скидкой за платеж наличными понимается уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Скидка за платеж наличными ("Сконто") применяется, так как способствует сокращению коммерческого кредита.
Если время дебиторской задолженности на предприятии 30 дней, а потребитель готов заплатить деньги сразу, то максимально возможная скидка определяется как экономия на банковском проценте. Скидка("Сконто") определяется по формуле:
С = ПБ / 360 * Д
Где: ПБ — банковская ставка за кредит (%); Д — количество дней, на которые оплата поступила раньше, чем в среднем по всем платежам предприятия (в рассмотренном ранее примере на 30 дней).
Пример расчета
Предположим, что банковская ставка за кредит составила 48%. Количество дней, на которые оплата поступила раньше, чем в среднем по всем платежам предприятия, 30 дней. Тогда скидка за платеж наличными составит:
C = 48% / 360 * 30 = 4%
Если предположить, что оплата поступила раньше на 10 дней, чем в среднем по всем платежам предприятия, то
С = 48% / 360 * 10 = 1,33%
Поправка на место поставки
Все конкурентные цены должны быть приведены к ценам "ФОБ" или франко-граница, то есть к единому месту поставки товара (это экспортная цена товара). По нему продавец обязан за свой счет поставить товар на борт судна, зафрахтованного покупателем, в установленный срок в согласованном порту погрузки. Продавец должен известить об этом покупателя и передать ему документы, включая коносамент. Все цены должны быть выражены в одной валюте. Учет расходов на транспортировку товара имеет большое значение при определении цены. То есть в цене товара необходимо учитывать транспортную составляющую.
Если, например, товар поставляется на условиях "СИФ", то к его цене приплюсовывается стоимость морского фрахта и страхование.
Таким образом, в этом случае продавец обязан: за свой счет доставить товар в порт отгрузки, зафрахтовать надлежащее судно, погрузить товар на борт судна, оплатить все сборы и налоги, связанные с вывозом товара и, наконец, застраховать товар. Все эти расходы продавец включает в цену товара (это импортная цена товара).ЦИ = Ц0 + (СФР. +ССТРАХ.)
Где: ЦИ _ импортная цена товара; Ц0 _ базовая цена товара; СФР. _ стоимость морского фрахта; ССТРАХ. _ стоимость страхования товара
Пример расчета
Товар будет отправлен российским судном на условиях "SIF" (от Сиэтла до Владивостока). Известно, что стоимость фрахта на партию оборудования (100 штук) составила 1500$ или 15$ на 1 единицу. Стоимость страховки составила 500$ (на единицу 5$). Базовая цена товара 4000$.
Если оборудование отправляется судном во Владивосток на условиях "SIF", то величина абсолютной поправки на цену одной единицы оборудования составит 20$ (15$ + 5$).
ЦИ = 4000 + (15 + 5) = 4020$
Поправки на инфляцию
Если Вы нашли конкурентные цены на машины или оборудование двух фирм разных стран пятилетней давности, то использовать их нельзя. За эти годы в этих странах произошли инфляционные процессы. Поэтому надо сделать поправку к этим ценам на инфляцию, кроме того, надо принять во внимание и соотношение национальных валют друг к другу тогда и в настоящее время.
Пример расчета
Срок поставки оборудования 3 года, поставка оборудования разовая. Среднегодовой рост цен 11%. Коэффициент поправки на инфляцию составит (К = 1,113 = 1,37).
Поправки на срок поставки
Такие поправки реальны для машин и оборудования. Обычно вводится поправочный коэффициент на сроки поставки. Чем длиннее срок изготовления и поставки, тем этот коэффициент больше. Рассчитать величину поправки на срок поставки можно по формуле:
ЦП = К2 * Ц0
Где К2 — коэффициент поправки на срок поставки. Пример расчета
Сделаем расчет поправки на срок поставки. Срок поставки оборудования 3 года, поставка оборудования разовая. Среднегодовой рост цен 11%. Коэффициент поправки на срок поставки составит
К2 = 1,113 = 1,37
Поправки на количество
Приводя цены к единому знаменателю, необходимо принимать во внимание при анализе, за какое количество товара берется эталонная цена. Скидки на количество применяются при увеличении объема производства и реализации товара, так как снижаются издержки производства и обращения на единицу выпускаемой продукции.
Пример расчета
Предположим, что фирма закупила 100 единиц оборудования. При покупке оборудования свыше 50 единиц идет скидка в 10%, при покупке свыше 75 единиц идет скидка 20%, при покупке свыше 100 единиц идет скидка 30%. Коэффициент поправки на количество К3 составит 0,8 (100% - 20%), так как российская фирма покупает оборудование в размере 100 единиц (т. е. > 75 единиц).