Оплата труда страховых агентов

плата агентов по продаже прямо зависит от количества проданного продукта, поскольку им идет часть прибыли.

Страховые агенты заключают договоры страхования и обеспечивают поступление платежей по действующим договорам. Труд такого рода принято оплачивать в форме комиссионного вознаграждения за каждый заключенный договор в процентах от суммы поступивших платежей. Они также могут премироваться за обеспечение притока новых договоров, высокое качество обслуживания. Как правило, шкала процентов снижается с нарастанием величины платежа. Рекомендуется поощрять тех агентов, которым удалось добиться от клиентов условий более благоприятных, чем те, которые они указывали в своей установке аппарату сбыта. Иначе у агентов не будет стимула заботиться о дополнительной прибыли для компании. Все деньги сверх установленных норм, которые агенту удалось "выторговать" у клиента, делятся пополам между агентом и компанией (67).

Наиболее часто компании предпочитают нанимать агентов-продавцов на основе комиссионной оплаты - процента с полученного дохода. Некоторые фирмы платят агентам определенные суммы за привлечение других агентов по продаже. Вначале агентов нанимают за очень низкую заработную плату, так как компания не может позволить себе большие расходы до тех пор, пока не получит доход с продажи продукта. В большинстве случаев комиссионные продавцам полисов не выплачиваются в течение 1-3 месяцев до получения дохода. Таким образом, в основу работы агента по продаже кладется материальное стимулирование.

Конечно, платить вперед непроверенным людям - большой риск, но эта "экономия" может обернуться и большими потерями для компании: потерей потенциально ценных работников, которым нужно продержаться до первого договора, меньшим вниманием к работе аппарата сбыта. Однако можно установить ряд небольших премий, например за выполнение нормы посещений клиентов, за наибольшее число посещений по сравнению с другими агентами компании, за предоставление ценной информации и т.п.

Нельзя забывать, что такие мелочи, как регулярные совещания руко-водства с агентами, различного рода почести, награды, ценные подарки, присвоение громких званий, розыгрыш лотерей, введение рейтинга - все это влияет на повышение сбыта. Можно назначить премию за первый договор года, квартала, провести вечеринку для агентов и всех сотрудников компании после первого крупного договора - это будет способствовать сплочению коллектива(67).