Какая разница между сомнением и возражением?
Может, покупатель расценивает это как слишком большой риск.
Может, он думает, что купит где-то дешевле.
Может, он недостаточно в вас уверен.
Может, это не он принимает решение.
Вы не доказали достаточной ценности вашего товара.
Вы не показали различий между вами и вашими конкурентами. И конечно же, не заручились доверием покупателя, чтобы он вложил свои деньги в ваш товар или услугу.Большинство продавцов умудряются принять сомнение или возражение в качестве реальной причины для затормаживания сделки. Возражение или барьеры какого-либо рода — это индикаторы, которые показывают, что покупатель хочет купить, но, вероятно, не у вас.
Даже если он говорит: «Я не заинтересован» (пожалуй, это наи-более классический вид возражения, с которым сравнится разве что кидание телефонной трубки да выставление вас за дверь), это показывает, что вы его не «зацепили».
Суть дела — в преобразовании. Вам нужно преобразовать их недостаток уверенности, доверия и воспринимаемой ценности в сделку.
СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Преобразовать сомнения гораздо легче. Возражения могут потребовать куда большей работы. НО в том и в другом случае следует оценить: реальные ли это причины для задержки с заказом? В большинстве случаев — нет. Настоящий профессионал продаж должен задать себе во-прос, почему это произошло, чтобы получить заказ в будущем.
Бесплатный красный А совет.
Хотите знать больше о том, как преодолевать возражения? Зайдите на сайт www.gitomer.com, если необходимо, зарегистрируйтесь и в поле RedBit наберите OBJECTION.