Как лучше всего выходить из кризиса продаж?
Как за последние 6 месяцев изменились рыночные условия?
Как за последние 6 месяцев изменилась конкуренция?
Почему вы потеряли ваши последние пять заказов? (Реальные причины, а не только предложения более низкой цены.)
Прокладываете ли вы свой путь так же усердно, как в свой первый месяц на работе?
4,5.
Что вы делаете в свободное время, чтобы помочь себе стать лучше?Большинство продавцов, которые оказываются в кризисе, по-гружаются в него из-за самих себя и не работают достаточно упорно, чтобы оттуда выбраться. Они давят на клиентов, но не пытаются понять, в чем была их собственная вина.
Некоторые продавцы ссылаются на неудачу.
А вот мои наставники учили меня, что удача — это следствие упорной работы.
Для начала обратите внимание на мелочи. На свои рабочие привычки. На свою настойчивость. На ваше нынешнее отношение к работе и на то отношение, когда вы бываете «на коне». На свою способность получать обратную связь. На умение добиваться личных встреч. И особенно на то, что вы делаете после работы.
Теперь рассмотрим картину в целом.
Когда у футболиста или игрока в гольф случается спад, они дополнительно тренируются, отрабатывают навыки с еще боль-шим усердием. Вы делаете то же самое?
СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Когда вы поймете, почему произошел кризис, это будет первым шагом на пути к выздоровлению. Второй — относиться ко всему с таким позитивным настроем, как никогда прежде. Вы можете сократить период спада, вби-вая себе в голову «да» и оставляя «нет» там, где оно и должно быть — в сточной канаве с другими неудачниками.
Поверьте, что вы сможете, и действуйте так, как будто это уже произошло.
Подробнее о кризисе продаж читайте в «Маленькой красной книге о продажах», с. 38-42.