Как лучше всего довести дело до результата?
В шести словах: предпринимая шаги по продвижению к сделке.
В семи словах: сообщая клиенту, что у вас есть идея.
В восьми словах: сообщая клиенту, чтобы он ждал доставку завтра утром.В девяти словах: твердо договариваясь о следующей встрече перед тем, как уйти. В десяти словах: не делая такого, из-за чего вы можете выглядеть как осел.
Ключевой фактор в доведении дела до конца — быть умным и креативным.
Умный никогда не делает предложений, не договорившись о следующем контакте — либо личном, либо по телефону. Должно быть что-то зафиксированное на бумаге и согласованное. Оно приближает вас к заключению сделки и доказывает, что клиент заинтересован в покупке. Заручитесь такой договоренностью, и вы станете элитным продавцом, поскольку большин-ство из ваших коллег (включая и вас самих) сначала делают коммерческое предложение, а потом начинают следить за его судьбой, причем способы выбирают либо никчемные, либо сме-хотворные.
Креативный действует так, чтобы привлечь внимание покупателя и заставить его дать положительный ответ.
У меня есть клиент, преданный отец и дед. Он действительно любит своих детей и внуков. Как я это обнаружил? Однажды мы с ним завели разговор о семье. Оказывается, у нас у обоих три дочери и три внучки. Точка соприкосновения? Вот именно! В Нью-Йорке я купил несколько детских книг с автографом известного автора, отмеченного как за дизайн, так и за удобочитаемость (а клиент, надо сказать, охотно читает своим внуч-кам). И подарил ему по одной книге для каждой внучки. Не вдаваясь в подробности, могу сказать, что традиционный пода-рок никогда не значил бы больше и не вызвал бы такую сильную эмоциональную реакцию. Помогло ли это нашим отношениям? Уж будьте уверены! К слову, то же самое я подарил и себе, — чтобы читать своим внучкам.
ПОЖАЛУЙСТА, ЗАМЕТЬТЕ. Я сделал подарок не для сделки. Он уже был моим клиентом. Это было сделано в знак нашей дружбы. Умение довести дело до результата — значит не просто осуществить процесс продаж. Это значит удивлять клиента, заботиться о нем, уделять ему внимание, думать о нем так же, как и о себе самом. Говорить то, что думаешь, и делать то, что говоришь.