Что делать, когда потенциальный клиент не приходит на встречу?
Может быть:
Клиент забыл.
У него случилось что-то непредвиденное.
Он сам заключал сделку.
Вы не важны для него как поставщик.
Клиент не ощущает потребности в вас или же не считает вас авторитетной фигурой.
Вы не возбудили в нем достаточный интерес.
Клиент в принципе не уважает продавцов.
Клиент — грубый тупица.
8,5.Встреча с вами не представляет никакой или почти никакой ценности для него.
Помимо кусания локтей и тихих ругательств как лучше всего в такой ситуации реагировать?
Когда потенциальный клиент не приходит на встречу, ваша позиция ничуть не умаляется.
Отнеситесь к том, что он не явился, серьезно, но не принимайте свершившееся близко к сердцу.Не позволяйте этому событию отразиться на вашей установке. Не говорите глупые вещи. Не сжигайте мосты. Многие продавцы в такой ситуации теряют терпение, уважение покупателя и потенциальный заказ. Не позволяйте тому же случиться и с вами. Когда человек не приходит на встречу, у вас есть возможность не откладывая мгновенно использовать следующую стратегию:
О Вините в первую очередь самого себя. Помогите клиенту сохранить лицо. Начните с того, что, наверное, это вы перепутали время назначенной встречи. (Особенно если она была подтверждена.)
О Представьте все так, как будто особой роли это не сыграло. Но заставьте клиента почувствовать себя настолько виноватым, насколько возможно.
О Выслушайте извинения, проявляя участливость. После того, как извинения покупателем буду принесены, настаивайте на незамедлительной встрече в ближайшие же дни.
О Назначьте следующую встречу на своих
условиях. Постарайтесь наметить ее в своем офисе или в нейтральном месте (лучше всего — в ресторане).
CD Оговорите основные условия отмены
назначенной встречи. Уточните: если вдруг что-то случится, достаточно будет одного звонка по мобильному телефону.
СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Если потенциальный клиент не пришел на встречу, извлеките из этого самое положительное. Ваша задача — продать товар, а не устроить сцену. Если вы хотите, чтобы клиент явился на встречу по первому же уговору, убедитесь, что для него она представляет некую ценность. Если же вы намерены встретиться с ним и во второй раз, снова убедитесь, что и это будет для него ценным. Дошло?
Нет никакой ценности — нет и встреч.