ПЕРВЫЙ ВАРИАНТ: МЯГКАЯ ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ
Предполагает изменения в оплате труда и стимулирование всех менеджеров отдела по привлечению новых клиентов.
Сохраняется единая базовая ставка заработной платы.
Базовая заработная плата выплачивается за выполнение плана продаж.
План продаж может устанавливаться в зависимости от сезона и должен быть реально выполнимым для среднего менеджера.При условии выполнения плана менеджерам выплачиваются проценты, в случае невыполнения плана продаж — проценты не выплачиваются.
Процентные ставки устанавливаются дифференцированно. Максимально возможный процент выплачивается за вновь привлеченных самостоятельно найденных клиентов. Новым может считаться клиент, который сотрудничает с компанией, например, первые три-че- тыре месяца. Проценты должны быть настолько высокими, чтобы стимулировать людей к активному поиску, может быть, в 2 раза выше процентных ставок по другим формам работы. Например, за новых 1%, за старых 0,4%, за рекламных 0,4%.
Преимущества этого варианта состояли в том, что он:
Ориентирует менеджеров на активный поиск.
Обеспечивает для всех менеджеров равные условия.
Менеджеры, которые чувствуют себя менее уверенно в поиске, мо-гут наращивать обороты, выполняя план на старой базе.
Выполнение плана продаж может выступать критерием оценки при прохождении испытательного срока.
Ограничения:
Не стимулирует работу с клиентами, пришедшими по рекламе.
Не заинтересовывает менеджеров постоянно работать со старыми клиентами, увеличивая обороты.
Не способствует продвижению нового товара старым клиентам.
Через некоторое время возможно значительное расширение клиентской базы у ряда менеджеров, которую будет трудно обслуживать. И ситуация вернется на круги своя.
С течением времени среди менеджеров будет происходить разделение на тех, кто хочет заниматься поиском клиентов, и тех, кто предпочитает работать с имеющейся базой.
В дальнейшем, если принять эту схему за основу в работе, необходимо будет выработать механизм передачи старых клиентов от сильных менеджеров более слабым, которые менее успешно занимаются поиском новых клиентов, но хорошо умеют вести старых. В таком случае необходимо будет предусмотреть схему распределения процентов. Например, менеджеру, отдавшему своего клиента, платить еще несколько месяцев по 0,4% и менеджеру, принявшему клиента, платить за него как за клиента, пришедшего по рекламе (0,4%).
Возможно введение позиции ассистента менеджера, функции которого будут заключаться в выполнении текущей работы по обслуживанию клиентов.
Такой вариант позволит через какое-то время мягко разделить менеджеров на две категории: тех, кто выберет активный поиск, и тех, кто будет держаться за старых, стараться получить как можно больше из этой базы.