ПАРТНЕРЫ
Представление о партнерстве в нашей стране, как показывает опыт, очень странное и усложненное. Партнеры в бизнесе — это люди или организации, интересы которых совпадают в некоторый момент времени.
Стратегические партнеры — это люди или организации, интересы которых совпадают по основным целям и на длительный период времени. В партнерстве нет ничего личного — это чисто прагматичные отношения. Для партнерства очень важно, чтобы деловой контакт был выигрышен для всех участников. Взаимодействие, предполагающее игру на проигрыш одного из участников, никогда не может стать партнерским.Партнерами могут быть производители и продавцы их продукции, продавцы и покупатели, даже конкуренты при решении общих задач могут вступать в партнерские взаимоотношения. Для того чтобы партнерство оказалось возможным и эффективным, необходим ряд условий.
Четкое определение границ партнерства и правил игры в рамках этих границ.
Открытость, то есть владение полной и достоверной информацией друг о друге в рамках оговоренных границ.
Часть I. Управление развитием организации
Взаимное доверие.
Равномерное принятие на себя рисков, взаимная ответственность.
Взаимные гарантии.
Все эти условия являются в равной мере необходимыми, иначе партнерство невозможно.
Сложности в установлении партнерских отношений в нашей стране связаны чаще всего, как показывает опыт консультирования, с отсутствием привычки, навыка установления границ. Партнерство представляется как аналог российской дружбы, то есть как отношения эмоциональные, предполагающие безграничность и многоканальность. Именно поэтому возникают обиды, сложности в работе, неожиданные разрывы с потерями для обеих сторон. Доверие также часто воспринимается как безграничное, полное: оно либо есть, либо его нет.
Западные бизнесмены особое внимание обращают на письменные контракты с партнерами, на прописывание механизмов разрешения спорных ситуаций, взаимные гарантии.
В России, где до сих пор законодательная система и, особенно, практика исполнения законов не развиты, контракты пытаются заменить на «купеческое слово», деловое партнерство — на дружбу.Между организациями не бывает и не может быть дружбы. Дружба, как и любовь, стремится быть вечной, а интересы и цели организаций временны и подвижны. Поэтому понятие «дружественная организация», которое мы нередко встречаем в нашей практике, на самом деле означает либо дружеские отношения между конкретными руководителями, либо просто то, что организации принадлежат одним и тем же владельцам. Введение такой дружбы в управление создает неопределенность, ненужные, не вытекающие из логики бизнеса, ограничения и дополнительные уставки, приводящие, в конечном счете, к увеличению затрат. Приведем примеры.
1. Владельцы фабрики по производству обуви объединились с владельцами обувного торгового дома. Объединение произошло после кризиса 1998 года, когда на фабрике из-за отсутствия заказов зависли комплектующие, а у торгового дома не оказалось свободных ресурсов для закупки обуви.
Казалось бы, есть все условия для нормального партнерства. Партнеры необходимы друг другу, есть очевидный взаимный интерес, мож-
Глава 3. Взаимодействие организации со средой
но получить обоюдный выигрыш. Но, как это часто бывает в России, вместо договора о партнерстве и определении границ и взаимной от-ветственности, принято решение об объединении навечно. Естественно, это объединение никак не оформлено на бумаге, а произошло лишь на словах, то есть вместо взаимных обязательств были даны лишь взаимные обещания.
Уже через год ситуация на рынке изменилась, и взаимное доверие сменилось взаимными претензиями. Руководство торгового дома смогло получить кредиты и осознало, что, имея деньги, можно заказывать обувь на других заводах, требуя более высокого качества и строгого соблюдения сроков. Владельцы завода вдруг поняли, что кредиты взяты под залог их продукции и оборудования, а гарантий возвращения долгов нет никаких.
Именно в этот момент владельцы этих организаций обратились за консультацией в нашу фирму. К тому времени взаимное недоверие у клиентов было уже настолько велико, а привычка заменять обязательства, подкрепленные гарантиями, ничего не стоящими обещаниями, так устоялась, что пришлось просто помочь клиентам цивилизованно развестись, оговорив границы и новый, на солидной дистанции, механизм взаимодействия.2. Один из крупных заводов, гигант отечественного автомобилестроения, строил свои отношения с дилерскими фирмами на основе принятого в России принципа «отката». Завод поставлял фирмам машины на консигнацию с большой скидкой, а полученные деньги делились в определенной пропорции. Такая широко распространенная и, естественно, незаконная схема не могла быть закреплена юридически, так как включала «черный нал» и, следовательно, должна была строиться на доверии. Поэтому во главе дилерских фирм руководство завода поставило собственных родственников.
Схема работала несколько лет. Затем у завода сменился владелец, и началась череда судебных процессов. Но суть не в уголовной биографии предприятия, а в том, что гигант индустрии оказался без дилерской сети. Привыкшие демпинговать дилеры так выстроили свои социальные атомы, что оказались не способными к работе в новых условиях, а продолжать жить по старой схеме означало бы замену чужих родственников в позиции владельцев дилерских салонов своими.
Часть I. Управление развитием организации
Можно приводить еще множество примеров, но вывод все же будет один: партнерство в условиях современного рынка необходимо. Оно может строиться только при соблюдении некоторых обязательных ус-ловий. Замена партнерства на дружбу, подмена деловых отношений личными приводит в конечном счете не к ожидаемому подъему организации, а к увеличению расходов, хаосу и испорченным отношениям.