Формирование практики

Клиенты - это все

Уделяйте каждому клиенту все свое внимание и терпение. Они будут рекомендовать вас другим людям, и со временем из этого по-строится ваша практика. Это постепенный процесс, но зато он прорастит корни вашей работы настолько глубоко, что у вас всегда будет достаточно клиентов.

Перед первой встречей с клиентом я посылаю ему «Общую информацию для моих клиентов». Вообще желательно, чтобы ваши потенциальные клиенты могли получать подобный текст, где говорится, что вы делаете и чего не делаете. Это способствует «отсеву» людей, которые могли бы причинить много беспокойства. Кроме того, это способствует эффективному проведению сессии. Клиенты, прочитавшие ваше послание, приходят на консультацию уже настроенными именно на вашу работу, и это позволяет вам лучше помочь им в достижении их целей. Не растрачивайте ваше время на то, чтобы снова и снова повторять по теле-фону рассказ о ваши правилах и ваших услугах. Запишите всю информацию, размножьте текст и давайте его людям.

Ищите способы удостовериться заранее, что вы и ваш потенциальный клиент говорите на одном языке. Если у человека нереалистические ожидания от себя, от жизни или от вас, вам лучше понять это заранее, чтобы избежать лишних осложнений. Если потенциальный клиент ожидает, что вы магически измените его жизнь, - дайте ему знать, что его жизнь действительно может измениться, но в конечном счете осуществить это должен он сам. Ваша работа - дать ему совет и помочь составить реалистический и всеобъемлющий образ будущего.

Чтобы профессионально расти, вы должны иметь надежную систему получения обратной связи от клиентов и вести истории случаев.

Будьте очень определенны относительно того, что вы делаете и чего не делаете. Никогда не говорите потенциальному клиенту: «Астрология не может сделать то, что вы хотите». Кто может отвечать за всю астрологию или за всех астрологов? Вы можете честно сказать клиенту или потенциальному клиенту: «Я могу сде-лать это», или «Я не делаю то, о чем вы просите; пожалуйста, обратитесь к такому-то или попробуйте найти кого-нибудь еще». Это честно и адекватно. От вас требуется только знать, что вы можете делать и также что вам нравится делать. Составьте рекомендательный список из астрологов и неастрологов, специализирующихся в различных областях, чтобы было кому адресовать людей.

Когда вы работаете, - работайте. Когда вы закончили работу, — вы ее закончили. Это значит, что если вы встречаете своих клиентов на улице, не нужно говорить с ними об их картах и вообще о чем-либо профессиональном. Очень важно поставить границы, которые позволят вашему клиенту уважать вашу работу, а вам - сохранять психологическое равновесие и приватность своей жизни.

Каждому клиенту, после того как он впервые встретился с вами, желательно посещать вас повторно как минимум раз в году, для обновления информации. Это значит, что каждый новый клиент — расширение вашей практики. Ясно, что после пяти лет практики у вас будет больше клиентов, чем вы в состоянии обслужить. В конце концов большую часть новых людей вы станете переадресовывать другим астрологам. На этой стадии вы начнете отчетливо специализироваться, даже если, как и я, вы занимаетесь общей практикой, то есть делаете все понемногу.

Существует четыре специализации, на которых можно построить практику: хорарная астрология, релокационная астрология, медицинская астрология и финансовая астрология.

Если у вас не феноменальная память, вы должны делать за-метки о каждом клиенте и каждой сессии, во время самой консультации или сразу после. Записи помогут вам выстроить внутренний мост к человеку, в чью жизнь вы теперь вовлечены, и облегчат вам работу с ним в будущем.

Создайте в своем компьютере снабженную комментариями базу данных и заносите туда телефоны и адреса клиентов. Она позволит вам определить, когда вы в последний раз встречались с человеком, и восстановить в памяти темы ваших бесед. Вы можете воспользоваться информацией базы данных, чтобы отправить клиенту ко дню рождения поздравительную открытку в качестве напоминания, что ему пора появиться у вас снова. Лично я отправляю коротенькое письмо каждому клиенту в пределах месяца после встречи с ним, которое дает ему знать, что я о нем думаю, и напоминает о том, о чем мы с ним говорили. Мне же это помогает структурировать впечатления от проведенной с ним сессии.

В процессе начальной работы с клиентами и формирования клиентуры вы обязательно сделаете хотя бы одну очень скверную ошибку. Это как посвятительный ритуал. Столько астрологов признавались мне в этом, что мне кажется — это архетипи- ческий закон нашего пути! Даже очень хороший астролог после сделанной им большой ошибки впадает в ступор, иногда — надолго. Но великие астрологи не застревают на своих ошибках; они признают их серьезность (понять значит исцелиться) и дви-жутся дальше. На своих занятиях для профессионалов я много раз заявлял: покажите мне астролога, который никогда никому не повредил, и я покажу вам астролога, который также никогда никому не помог. Мы делаем ошибки, и другие люди страдают от них.

Реклама

Самая лучшая реклама - это личные рекомендации, когда удовлетворенный клиент рассказывает о вас другим. Уделяйте время на короткие письма своим клиентам, — информируйте их о ваших планах и о вашем взгляде на их ситуацию. Достаточно, чтобы это было просто напоминание о вашем последнем разговоре, об их наилучших действиях на данный момент и о том, когда вы ожидаете увидеть их у себя снова.

Кэтлин Берт рассказала о том, как она создала свою практику с помощью благодарственных писем. Это новый подход, и его суть состоит в выражении признательности людям, которые по-могли вам в расширении практики.

Около 80% моих клиентов уже во время нашей встречи договариваются со мной о следующей консультации. Если они не делают этого, мне обычно потом не удается найти для них «окно» в своем расписании, на котором я просто помешан: то, что в нем от-сутствует, для меня просто но существует, К тому же я не допускаю отмены встреч. Тот, кто не пришел на сессию, должен оплатить ее и вдобавок извиниться. Если кто-то делает это дважды, он становится для меня бывшим клиентом, поскольку я никому не могу позволить расхищать мое время. Оно слишком ценно, чтобы я соглашался его терять. Если вы - астролог, контроль времени для вас очень важен, поскольку в конечном счете — это товар, за который платят клиенты.

Некоторые астрологи дают рекламу о себе в телефонном справочнике, по телевидению, по радио или в журналах. Я никогда не делал этого, поскольку считаю, что в такой рекламе нет необходимости и что к тому же она способствует формированию не слишком профессионального имиджа астролога. Если вы со-мневаетесь, что можете дать старт своей практике без рекламы, прочитайте в книге «Как начать, сохранить и расширять астрологическую практику» 5-й раздел: «Рекламировать или не рекламировать», написанный астрологом Чикагского региона Бар- бом Гесслером.

Реклама на стендах, на экранах и т.д. бывает пустой тратой денег А вот качественно выполненные брошюры, которые можно давать непосредственно в руки людям, проявившим интерес к вашей работе, - это всегда стоящее дело. В брошюре можно с точностью указать, что вы можете делать и сколько это стоит. (Всячески избегайте выражений цветистых, преувеличенных, зазывающих, а также специального жаргона.) Она может очень способ-ствовать появлению стабильной клиентуры. С помощью местной типографии или принтера придайте вашей брошюре внешний облик, передающий ваше представление о себе и своей практике.

Прибегнуть к услугам профессионального журналиста или специалиста по массовой информации - полезно, но необязательно. Если вы решили воспользоваться помощью этих специалистов, во-первых, помните, что они должны быть «в резонансе» с вашей работой, понимать ее и в философском смысле поддерживать. Во-вторых, вместе с вашим бухгалтером или бизнес- менеджером сядьте и подсчитайте, не будут ли расходы на этого консультанта убыточны. Желательно не нанимать на эту работу клиентов. И никогда, никогда не обменивайте свой труд на их. Гарантирую, что это ни для вас, ни для них не явится хорошей сделкой. Обмены диктуются психологией бедности, они замутняют ваше представление о своей деятельности и своей ценности, о том, что вам дано и в чем вы нуждаетесь. Если вам нужны какие-либо услуги, найдите лучших специалистов по этой работе и заплатите им настоящие деньги. Вы и они достойны этого, иначе зачем вообще было что-то делать? Когда дело касается бизнеса, ваши решения должны быть в финансовом отношении эффективны. Это звучит очень банально, но стоит упоминания, поскольку большинство из нас, астрологов, не обладают достаточными навыками в принятии подобного рода деловых решений.

Если вы сделали рекламный листок для своего семинара или для газеты, позаботьтесь о том, чтобы его копия осталась в вашем компьютере в специальном «рекламном» файле.

Ваш файл рекламной информации должен содержать все, что вы когда- либо делали для публики. Если вы решили дать рекламу в газету, в телефонный справочник и т.п. (от чего я только что отговаривал), обязательно запишите в своем файле, сколько вы потратили на эту рекламу, где она появилась и какой отклик на нее вы получили. Это позволит вам получить опыт, который не обесценится ближайшие несколько лет, Вы можете встретить рекламных агентов, которые захотят «просветить» вас относительно ценности того типа рекламы, который заставляет людей запомнить ваше имя и действие которого на ваш бизнес якобы будет сохраняться длительное время. В действительности на астрологов это «не работает». Это работает для кока-колы и других товаров, продажа которых связана с их именем. Но не для астрологического товара!

У многих астрологов есть свое радио- или телешоу. Некоторые из этих шоу могут приносить пользу, способствуя созданию позитивного имиджа роли астрологии в нашем обществе. Но имейте в виду, что они обычно не привлекают клиентуру — ни местную, ни из других регионов. По крайней мере, судя по предыдущему опыту астрологов.

В определенном смысле, все, что вы делаете в жизни, является рекламой, позитивной или негативной, астрологии вообще и вашей практики в частности. В связи с этим могу сказать, что новые клиенты часто появляются в результате того, что вы следуете нормальным деловым процедурам. Так, важность записи консультаций на кассету трудно переоценить. За годы моей работы многие люди обратились ко мне после того, как услышали запись чьей-то консультации со мной. Многие приходили повторно, когда вновь прослушанная старая запись оживила их интерес.

Важность преподавания

Первые свои астрологические курсы я провел в 1974 году, сразу после того как начал практиковать. От этих занятий мне были три огромные пользы. Во-первых, они являлись источником клиентуры, поскольку каждый студент впоследствии становился клиентом. Во-вторых, благодаря им мои занятия астрологией перешли на более глубокий уровень. В-третьих, мне было куда приглашать клиентов, желавших изучать астрологию.

Все астрологи, с которыми я когда-либо обсуждал эту тему, говорили мне, что преподавание служило им хорошей формой рекламы. Публика узнавала о них и начинала интересоваться их работой. Новые люди, приходящие в учебные классы каждый семестр и позже становящиеся клиентами, - это постоянный источник дохода.

Я лично консультировал значительное число профессиональных астрологов, помогая им улучшить их практику. Самая частая жалоба астрологов в тот период, когда они испытывают затруднения в своей профессиональной карьере: клиентов слишком мало, чтобы можно было заработать на жизнь. (Время от времени в этих стройных рядах попадается астролог, имеющий достаточно клиентов, но не берущий с них достаточного гонорара за астрологические услуги. Нго проблема указывает на необходимость работы с самооценкой.)

Обучение других астрологии не только увеличивает вашу клиентуру, но и создает условия для продолжения ваших собственных занятий на более глубоком уровне. Нели вам нужно объ-яснить что-то другим так, чтобы они поняли, притом сделав это достаточно интересным, чтобы удержать их внимание, вы должны глубоко изучить материал и понять его по-настоящему. Итак, преподавание не только помогает вам, выступающему в роли эксперта, строить свою практику, не только способствует расширению вашего понимания и прояснению сути своей деятельности; оно еще и позволяет познакомить широкую публику с подлинной астрологией, которой вы обоснованно гордитесь.

Недавно я председательствовал на дискуссии по вопросам кон-сультирования клиентов. Участники были профессиональными астрологами. Я задал вопрос: «Как вы считаете, какие еще знания, кроме знания астрологических методов, существенны для профессии астролога- консультанта?» Почти каждый из присутствующих имел что сказать! Люди говорили о четырех годах колледжа со спе-циализацией по гуманитарным наукам, о деловых навыках, о владении компьютером, о знании рекламы, о научной подготовке, об истории, психологии, философии: список казался бесконечным. Все присутствовавшие практические астрологи, похоже, были единодушны в том, что астрология требует знания многих вещей, Изучать подлинную астрологию значит изучать вселенную, ее глубинную структуру во времени и пространстве. Заниматься астрологи-ческим консультированием значит верить в то, что знание делает нас лучше. Ведь наша работа подразумевает, что жизнь людей становится лучше после того, как они получают от нас информацию. Говоря словами Платона, «Благо - это знать».

Стоит ли писать об астрологии

Есть астрологи, которые привлекли часть своих клиентов бла-годаря популярности, приобретенной ими как авторами астрологической литературы Статьи в журнале в этом смысле неэффективны, но если вы напишете книгу по астрологии, которая будет широко расходиться, то это с большой вероятностью вызовет интерес к вам потенциальных клиентов. Однако, хотя написанный вами бестселлер в течение короткого времени может дать немедленный прибыток, не стоит рассчитывать, что вы получите благодаря ему долговременных, выгодных и готовых к осмысленной работе клиентов.

Многие книги по астрологии продаются очень плохо. Профессиональные астрологи в большинстве так заняты, что им некогда писать книги. Астрологи же, написавшие книги с целью привлечения клиентуры, в большинстве получили жестокий урок на тему о том, что не надо телегу ставить перед лошадью. Сначала - успешная практика, затем - передача другим испытанных вами на опыте идей, методов и подходов. Это рабочее правило, которое астрологам следует перенять из других профессий.

Если у вас есть литературные способности, то ежемесячные статьи для астрологического журнала, который платит за них, могут стать дополнительным источником дохода, но едва ли вы так же окупите затраченное время, как если бы посвятили его консультированию клиентов. Например, вы писали статью два дня и получили за нее 250 долларов, Несомненно, это меньше, чем вы бы получили за это время с клиентов, Один день в месяц заниматься литературным трудом, почему бы и нет; но это не отменит необходимость принимать клиентов большую часть рабочего времени и, как ни странно, это не привлечет новых клиентов, даже если вы пишете для местной газеты.

Однако следует упомянуть, что писательство неизменно помогает астрологам систематизировать и прояснять свои мысли. Это часть процесса образования. Вместо того чтобы писать экза-менационные, курсовые и т. п. работы, астрологи пишут статьи. Раз уж вы все равно пишете, почему бы вам не опубликовать свои мысли и не получить деньги за это.

Другие люди как ваши служащие

С первых дней моей астрологической практики я постоянно держу ассистентов. Я плачу им деньги за работу, и без их помощи я не мог бы практиковать. Когда я преуспел и смог лучше оплачивать их труд, я очень четко понял две вещи: во-первых, то, какого рода люди у меня работают, полностью определяет мое профессиональное благополучие, и их доход должен повышаться либо падать вместе с моим; во-вторых, когда я игнорирую эти факторы, я теряю деньги. Когда я правильно их учитываю, я делаю деньги.

Чтобы нанимать кого-либо, вы должны быть уверены в необходимости этого для вашего бизнеса. Вы также должны быть уверены в том, что для человека, которого вы нанимаете, работа у вас представляет очень позитивный шаг на профессиональном пути. Если он глубоко добросовестен, но не растет личностно и профессионально (а вместо того стремится под вашим крылышком на время спрятаться от мира), вас ожидают большие потери.

Заработок ваших служащих может соотноситься с вашим доходом посредством процентов (наилучший вариант) и бонусов (второй по предпочтению). Жалованье должно устанавливаться на основе выяснения нужд всех участников бизнеса. Если рабо-тающий на вас человек нуждается, или не удовлетворен своим делом, или испытывает разочарование в личной жизни, - ваш бизнес будет страдать. Я обнаружил, что очень важно нанимать на работу людей, которые личностно растут. В нашей современной культуре работа каждого должна меняться и развиваться. Может наступить время, когда вашему работнику понадобится уйти от вас и найти что-то другое. Вы должны до конца понимать его работу. Однажды у меня работали люди на компьютере, который я для них купил. Я заплатил за их обучение работе с определенными программами. Сам я этому не научился. Когда они совершенно внезапно ушли от меня, я оказался в плохой ситуации. Мне понадобилось два года, чтобы привести в порядок клиентские файлы!