Сегментация бизнеса
Сегментация — это дробление целого на части в соответствии с принятым принципом. Сегментация компаний на отдельные хозяйственные единицы осуществляется по следующим принципам:
характер потребительского спроса (тип потребителей);
тип профессиональных навыков (сферы компетенции), необходимых для удовлетворения спроса.
Сегментация потребителей основана на группировке покупателей по признакам (первичным критериям): объем покупок (розничные, оптовые); социальное положение (богачи, средний класс и др.); демографическая ситуация (досемейные, семейные, бессемейные, постсемейные); геогра-фическое размещение (каналы распределения до конечного пользователя); доход семьи.Затем определяют стандартный перечень критериев, по которым покупатели выбирают товар. Эти критерии ранжируют по значимости для потребителей: 1) цена; 2) качество; 3) привлекательность торговой марки; 4) эксплуатационные характеристики; 5) срок доставки (платежа); 6) послепродажное обслуживание.
Сегментация по типу профессиональных навыков очерчивает набор способностей (навыков), которые должна иметь компания, чтобы удовлетворить потребительские запросы или пробудить новые потребности. Для такой сегментации надо знать характерную цепочку создания стоимости для покупателей (закупки и снабжение — основное производство — распределение — продажи). Главный вопрос, на который отвечает такая сегментация, за счет каких навыков и в каких звеньях цепочки создания стоимости фирма должна опережать конкурентов с тем, чтобы добиться успеха в каждом из своих сегментов рынка. К числу таких способностей фирмы можно отнести: доступность финансов, нововведения, управление человеческими ресурсами, отношения с органами власти, качество ресурсов, доступность информации и др. Если фирма не может выделить критически важные звенья в цепочке создания стоимости и критически важные навыки, требуемые для создания стоимости в каждом звене такой цепочки, то это значит, что фирма не понимает рынков, на которых ей предстоит конкурировать.