Значимость системы распределения
Многие компании заходили в тупик в области бизнеса і и'и.ко потому, что даже при наличии сказочных това
ров и услуг они не сформировали соответствующих механизмов по доставке продукта на рынок.
Хороший канал распределения — незаменимый актив при условии, конечно, наличия предмета продажи. Всякий раз когда компания, производящая всего один продукт, «не вписывается» в сроки поставки или неверно рассчитывает жизненный цикл своего товара, следует искать резервы в использовании механизма распределения — это может стать для фирмы самым ценным активом.Существует множество различных механизмов распределения: продажи личные или через телемагазин, с привлечением розничных продавцов или через местные представительства, с использованием сети Интернет — список можно продолжить. В третьем тысячелетии компаниям придется находить предпочитаемые покупателями способы доставки товаров. Для создания, обучения и поддержания штата продавцов требуются немалые средства. Компании, работающие в области высоких технологий, первыми начали искать новые способы доставки своих товаров на рынок. Возникла тенденция разделения процессов разработки товара и услуги и их продажи. Активность посредников, концентрирующих свои усилия на обработке вертикальных рынков, позволяет компании реализовывать свою продукцию одновременно на многих рынках, не являясь при этом экспертом по каждому из них. Разработчики программного обеспечения предпочитают использовать именно такие каналы распределения, и это позволяет им сохранить замкнутую производственную культуру, прекрасно способствующую творческому процессу разработки программного продукта. Конечно, при разделении процессов распределения и разработки продукта возникает риск утраты связей с конечным потребителем и его потребностями, но этот риск может быть минимизирован при наличии грамотного персонала в области маркетинга и развития бизнеса.
Контрольные вопросы для аудита механизма распределения
S Что послужило основой для выбора механизма распределения вашей компании?
S Соответствует ли он создаваемому товару или услуге?
S Каким образом измеряется его эффективность?
S Как часто производится оценка вашего механизма распределения?
S Возможно ли предоставление каких-либо дополнительных услуг в рамках вашего механизма распределения?
S Какие преимущества имеет выбранный вами механизм распределения по сравнению с другими вариантами?
S Каков коэффициент окупаемости инвестиций для вашего механизма распределения?
/ Может ли использование внешних механизмов распределения предоставить вашей компании какие- либо преимущества?
S Перечислите 10 изменений, которые, на ваш взгляд, целесообразны для корректировки работы механизма распределения вашей компании.
S Перечислите 10 причин, по которым эти изменения не были внесены.