Когда цифры не сходятся
Некой компании удается достичь лишь 50% запланированного объема продаж.в месяц. Объяснение, лежащее на поверхности, — используемый канал распределения не работает, являясь на самом деле пассивом компании, а не ее активом.
Подавайте разберемся в ситуации. Отдел маркетинга запланировал охватить продажами 10% рынка, что означало реализацию 100 единиц товара и что, но мнению его сотрудников, было очень скромным прогнозом. Товар, предлагаемый данной компанией, представляет собой дорогостоящее и сложное компьютерное Оборудование. Пол ный цикл продажи такого оборудования в среднем состав ляет девять месяцев, начиная со дня первого контакта < клиентом до завершения сделки. Продавец может охватить двадцать клиентов одновременно, при этом до успешного завершения дело доходит в 25% случаев. Следова- тельно, для продажи 100 единиц товара необходимо найти четыреста потенциальных покупателей и начать с ними работать. Если торговый представитель может вести дело с двадцатью клиентами одновременно, полный цикл работы с которыми занимает девять месяцев, то компании понадобятся 4 или 5 торговых представителей для реализации запланированных 100 единиц товара при условии нахождения новых кандидатов на место выбывших. В этой компании было всего два торговых представителя, причем они работали не покладая рук. При исследовании состояния активов в такого рода ситуациях следует подойти к делу с двух разных сторон. Во-первых, компания, возможно, использовала хороший, но нуждающийся в расширении канал распределения, правда, при условии действительного наличия других 50% «неохваченного» рынка. Во-вторых, сотрудники отдела маркетинга, возможно, не вполне отчетливо представляли себе логистическую схему процесса продаж.