Анализ продаж

Анализ продаж уместно проводить, если вы намерены вы­явить долю повторных покупок в общем их объеме, узнать привычки покупателей, увидеть структуру портфеля зака­зов, оценить эффективность канала распределения или франшизных и лицензионных соглашений. Анализ про­даж призван дать ответы на вопрос «Что?», поэтому данное мероприятие часто предшествует опросам и интервью, отвечающим, как известно, на вопрос «Почему?» Всегда ин­тересно сравнить прогнозируемые объемы продаж с про­пускной способностью канала распределения и цикличнос­тью заказов. Во всех предпринятых нами исследованиях между этими тремя значениями наблюдалось явное несоот­ветствие, что порождало ошибочное представление об эф­фективности работы канала.