Глава 13 АРГУМЕНТАЦИЯ В ФУНКЦИОНАЛЬНЫХ РАЗНОВИДНОСТЯХ ЯЗЫКА

ФЕНОМЕН АРГУМЕНТАЦИИ

Представление об аргументации как о полноправном объекте линг­вистических исследований находит все большее число сторонников среди ученых-языковедов, в первую очередь среди тех, кто изучает использование языка в различных ситуациях межчеловеческого об­щения.

Повышенное внимание к аргументации стимулируется и плодо­творным ее исследованием в ряде смежных наук - философии, логике,

психологии, политологии, а также начавшимся формированием единой междисциплинарной теории аргументации.

В исследованиях аргументации выделяются в качестве основных различные аспекты изучаемого феномена. Наиболее важными представляются несколько таких аспектов.

Во-первых, аргументация ("аргументационная конструкция" [1, 39- 40]) - это обязательно некий законченный текст. Объем такого текста - не менее одного сложноподчиненного предложения с придаточным, как правило имеющим общее синтаксическое значение обусловленности, объединяющее более частные значения причины, предпосылки, основания, обоснования, подтверждения, предопределен­ности, повода, стимула идр. [7, 562] (впрочем, для развертывания "аргу­ментационных конструкций" могут использоваться бессоюзные слож­ные предложения, как в примере "Не следует воспринимать всерьез разглагольствований Н.: он известный пустозвон", и другие типы).

Во-вторых, рассматриваемый текст ("аргументационная конструк­ция") обладает специфической структурой. Абсолютного единогласия по поводу наименования и соотношения элементов этой структуры среди исследователей - от Аристотеля до современных разработчиков теории аргументации - нет. Однако прослеживается определенная преемственность в определении элементов, позволяющих считать следующие из них наиболее существенными:

Основные элементы.

1. Т е з и с. В современном понимании это утверждение (или сово­купность утверждений), представляющее собой вербальную формули­ровку основной доказываемой идеи, передающее суть выносимой на обсуждение концепции, предлагающее определенное толкование фак­тов, утверждение, чьи достоинства мы пытаемся установить [11], и добавляющее нечто новое к нашим знаниям.

2. Аргументы, или доводы. Это утверждения, с по­мощью которых обосновывается истинность тезиса, которые выдви­гаются в поддержку тезиса и обладают доказательной силой для тех, кому адресована аргументация. В литературе по риторике выделяют различные типы аргументов: аргументы с помощью примера, ил­люстрации, образца, аналогии, с помощью определения, возведения к роду, разделения на виды, от противоположного, указанием причин и последствий, нахождением противоречий и др. В качестве доводов могут выступать также факты, т.е. явления действительности, которые подтверждают тезис или согласуются с ним.

Дополнительные элементы.

3. Посылки - утверждения, положенные в основание тезиса и послужившие базой для его формулировки, т.е. источники тезиса. В 358

качестве посылок могут выступать, например, общепринятые или ра­нее доказанные положения. В отличие от выдвижения доводов предъ­явление посылок, как правило, не обладает самостоятельной доказа­тельной силой для адресатов аргументации.

4. У с л о в и я. Утверждения вида "А верно, если соблюдено В, С и D" или "А верно лишь для В, С и D", ограничивающие область применения аргументации определенными временными и пространст­венными рамками или перечислением случаев ее применимости (указа­нием на то, что аргументация применима лишь для данного конкрет­ного случая).

5. Оценка. Высказывания, в которых содержится позитивная или негативная характеристика содержания других высказываний аргу- ментативного взаимодействия. Тот, кто выдвигает тезис, как правило, положительно оценивает высказывания, подтверждающие тезис, и от­рицательно - высказывания, вступающие с тезисом в противоречие.

6. Связки. Утверждения, выполняющие функцию соединения других аргументативных высказываний в логически правильный и сти­листически корректный текст.

7. В ы в о д ы. Утверждения, заключающие аргументативное взаимодействие, подводящие ему итог: "Таким образом, А доказано!"; "Мы видим, что пришлось несколько скорректировать первоначальный тезис, хотя по сути он оказался верным" и т.п.

Все эти структурные элементы могут получать различное содер­жательное наполнение в зависимости от того, точку зрения какой из сторон аргументативного взаимодействия они представляют (это лучше всего видно на примере оценки).

В-третьих, аргументативный текст имеет определенную - и жест­кую - целеустановку. Он создается не для беспристрастного информирования слушателей и не для их эстетического наслаждения (хотя последнее тоже вовсе не исключено; так, мы можем испытать чисто эстетическое удовольствие, слушая неотразимую аргументацию опытного и умелого оратора), по крайней мере не это является глав­ным. Главное - убедить или разубедить в чем-то адресата аргумента­ции, заставить его действовать и понимать нечто желаемым для аргу­ментирующего образом, или, говоря языком когнитивной науки, изме­нить модель мира реципиента так, чтобы повлиять на процесс принятия им решения [3].

Доля истинности есть и в другой точке зрения, отличной от только что упомянутой. Согласно ей, аргументативная целеустановка характе­ризуется в несколько уступительном духе: показать реципиенту аргу­ментации лишь возможность существования противоположных взгля­дов, хотя бы допустить их в ряду прочего [1, 6]. Это утверждение содержит не "всю истину", а лишь долю истины потому, что настоящий аргументатор никогда не удовлетворится демонстрацией только воз­можности того, в чем он сам твердо убежден, но будет добиваться большего - либо чтобы его положения были приняты, либо чтобы они были опровергнуты столь убедительным образом и с приведением столь неопровержимых доказательств, чтобы он сам мог от них отказаться и принять (или начать искать) концепцию, обладающую более высокой степенью достоверности.

В-четвертых, при рассмотрении аргументации выделяется со­циально - статусный показатель - степень свободы адресата аргументации, т.е. его право и возможность отвергнуть предлагаемые аргументы. Здесь проходит очень четкая граница между ситуациями аргументативного использования языка и другими речевы­ми ситуациями, в которых сказывается воздействие на ’принятие инди­видом решения", например отдание приказов армейским командова­нием. В последнем случае требуется обязательное реагирование пред­писанным образом, а в первом - все оставлено на усмотрение реципиен­та, который сам решает, соглашаться ему или нет. И неверно иногда высказываемое мнение относительно того, что в нашей стране еще недавно не было свободы реципиента аргументации (идеологической). Разумеется, эта свобода была ограничена, но не отсутствовала вовсе: всегда можно было перестать слушать выступление политического обозревателя Юрия Жукова и включить радио "Голос Америки", а затем решать, кто же из них прав. Наконец, если бы не было опре­деленной свободы реципиента, не могли бы появиться и диссиденты.

Если отсутствует хотя бы одна из перечисленных четырех особенностей (вербальный текст, имеющий определенную структуру, целеустановку и манифестируемый в условиях относительной свободы участников речевого взаимодействия), то вряд ли можно вести речь об аргументации как таковой.

Последнее, на что следует обратить внимание, - это этическая сторона аргументации. Хотя аргументация, построенная не по всем правилам этики, возможна (более того, некоторые аргументаторы соз­нательно идут на введение реципиентов в заблуждение, при этом ни­сколько не нарушая структурной целостности собственных аргумен- тативных построений), этический компонент чрезвычайно важен, поскольку именно он делает аргументацию, если соблюдены остальные правила, совершенной и является безусловным свидетельством высокой культуры аргументации.

ФУНКЦИОНАЛЬНО-СТИЛИСТИЧЕСКИЕ ПЕРСПЕКТИВЫ АРГУМЕНТАЦИОННЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ И КУЛЬТУРА РЕЧИ

То, что феномен аргументации реализуется в тексте, означает, что построение аргументации определяется помимо прочего структурой данного текста.

В данном случае описательный аспект проблемы теснейшим обра­зом связан с предписательным: зная особенности аргументации в функциональных разновидностях, можно сформулировать обоснованные рекомендации относительно построения аргументов в каждой сфере употребления языка, что, безусловно, при успешном введении этих ре­комендаций в практику языкового употребления (последнее представ­ляется делом хотя и сложным, но все же реальным в силу установки на сознательное использование языка в его функциональных разновид­ностях в отличие, например, от "стихийных” разговорной речи и диалек­тов) будет способствовать повышению культуры владения функцио­нальными разновидностями языка.

Сразу же отметим, что в данном разделе не ставится задача раз­граничения терминов "функциональный стиль языка", "функциональный тип речи", "функциональная разновидность" и даже, в определенном смысле, "сфера употребления языка". В связи с этим все перечис­ленные термины могут употребляться здесь как синонимы, хотя пред­почтение отдается, вслед за Д.Н. Шмелевым, терминосочетанию "функциональные разновидности языка". Если же вслед за функцио­нально-стилистической традицией используется, например, сочетание "парламентский язык", то имеется в виду совокупность текстов, исполь­зуемых в ситуациях парламентского общения, а не некий гипотети­ческий парламентский "язык как система".

Функционально-стилистическая маркированность аргументации дав­но замечена исследователями функциональных стилей.

МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ПРЕДПОСЫЛКИ

Предпринимаемое далее в настоящем разделе описание некоторых особенностей построения аргументации в функциональных разновид­ностях языка базируется на следующих методологических предпо­сылках:

1. Функциональные разновидности языка существуют. Они, как отмечал В.В. Виноградов, отличаются друг от друга использованием различных, но "близких соотносительных, параллельных или синони­мических средств выражения более или менее однородного значения, а также с точки зрения соответствия экспрессивных окрасок и оттенков разных речевых явлений" [5, 66].

2. Существует возможность семантико-прагматической параметри­зации текста, в том числе и текста аргументативного. Данное поло­жение находит поддержку и различными способами реализуется (вы­деляются разные группы параметров на разных основаниях) в ряде современных исследовательских направлений, таких, как функциональ­ная семантика (Р.О. Якобсон, И.И. Мещанинов, О. Есперсен, А.В. Бондарко и др.), дискурс-анализ (Т.А. ван Дейк и др.), теория речевых актов, лингвистическая теория аргументации, особенно в той ее разновидности, которую разрабатывают Ф. ван Эемерен, Р. Гро- отендорст и их последователи. Семантико-прагматическая параметри­зация аргументативных текстов, принадлежащих функциональным разновидностям языка, может стать одним из оснований для сравни­тельного описания функционально-стилистических сходств и различий в употреблении аргументации.

Учитывая ограниченный объем данного раздела, были выделены лишь четыре параметра для сравнительного описания (хотя на самом* деле их значительно больше): субъект, адресаты аргументации, ее объекты и оценка.

Наряду с параметрическим описанием производились наблюдения над структурными отличиями аргументативных построений в функцио­нальных разновидностях языка. Результаты этих наблюдений также частично представлены в настоящем разделе.

3. На процедуру описания известное воздействие оказали факторы следующего порядка:

А. Сильное индивидуально-авторское влияние на конкретно-лингви­стическое наполнение и даже на структурирование аргументационной конструкции в ряде случаев сталкивается с собственно функционально­стилистическим влиянием. Их разграничение при этом становится затруднительным.

Б. Для формулирования более точных выводов относительно по­строения аргументации в функциональных разновидностях языка необ­ходимо привлечение весьма значительного по объему материала с при­менением не только качественных, но и количественных методов иссле­дования. Ввиду отсутствия такой возможности настоящее изложение в отдельных его частях может отличаться известным схематизмом.

В. Для частичной компенсации ограниченного объема материала был использован принцип представительного отбора: анализировались лишь образцы текстов, принадлежащих наиболее влиятельным сферам общественной практики и наиболее показательных с точки зрения использования аргументации. Для описания были отобраны парламент­ские дебаты, судебные прения и аргументация в бизнесе.

АРГУМЕНТАЦИЯ В ПАРЛАМЕНТЕ

Парламентская аргументация тесно связана с публицистической по функционально-стилистической традиции, согласно которой весь поли­тический дискурс, за исключением, пожалуй, дипломатических пере­говоров, относится к газетно-публицистическому стилю.

Все же кажется, что при значительном сходстве аргументации в парламенте и в публицистике их следует рассматривать как различные, хотя и близкие, типы. Полное единообразие было, пожалуй, во времена "развитого социализма", когда одни и те же матералы из пресс-отдела ЦК КПСС печатались на страницах всех газет и журналов. Сейчас же каждый публикует то, что считает нужным. Что касается парламента, то, например, аргументацию иных депутатов, подкрепляющую призы­вы "покончить с террором средств массовой информации", т.е. ограни­чить свободу прессы, тем более трудно квалифицировать как "газетно- публицистическую". Рассмотрим только парламентскую аргументацию.

Среди субъектов парламентской аргументации выделяются две группы: 1. "Глубинные субъекты" - политические течения, плат­формы, фракции и их лидеры, влиятельные направления политической, экономической, правовой мысли (последнее - особенно для незави­симых, беспартийных депутатов). 2. "Поверхностные субъекты" - сами выступающие, те, чей голос доносится с трибуны. Лидеры политиче­ских течений порой сознательно решают, кому в тот или иной момент быть "поверхностным субъектом", "выражать идею" на трибуне.

Адресаты представлены на нескольких уровнях: другие пар­ламентарии, председатель парламента и президиум (присутствующие), президент, правительство, другие государственные и общественные институты, избиратели, "весь народ". Обращенность ко "всему народу" в наибольшей степени касается заседаний парламента, которые транс­лируются по радио и телевидению.

Объекты - все, что может входить в сферу законодательной деятельности (владение землей, собственность на промышленные пред­приятия, безопасность государства, положение армии, налогообло­жение, приватизация и т.д.). Парламентская аргументация поли­объектна. Цель аргументации - убедить в целесообразности и под- держать "протаскивание" отстаиваемых законопроектов, поправок, программ, замечаний и т.д.

Возможны следующие способы оценки аргументационной конст­рукции: "Р совершенно прав", "Р лжет", "Р не прав", "Р шутит, аргу­ментация не стоит внимания", "информация маловероятна/вероятна" и т.д.

Целью аргументативной деятельности всегда является утверж­дение определенных ценностей.

Высшей ценностью для парламентариев должно быть благо наро­да, всех граждан, хотя у иных парламентариев имеются сомнения даже на этот счет. В качестве производных концептов выступают "сильное государство", интересы отдельных социальных групп (фермеров, коопе­раторов) и т.п. в зависимости от обсуждаемого вопроса. Примеры обращения к высшим ценностям:

Президент Б.Н. Ельцин: "Не человек для государства, а государство для человека. Свободная многоукладная рыночная экономика... Только на этой основе может быть обеспечено благосостояние народа и процветание страны. Наш идеал государственного устройства - единая Россия, самоуправляемые территории, свободные республики и регионы".

Председатель Р.И. Хасбулатов: "Критерий здесь один - единая страна, процветающая, пользующаяся авторитетом у своего народа и в мировом сообществе".

В процессе парламентской аргументации, в отличие от аргумента­ции других функциональных разновидностей, много времени уделяется самой процедуре аргументирования: сколько времени обсуждать проб­лему, кому и в каком порядке выступать, какие вопросы обсуждать, а какие нет.

Достижение согласия (хотя бы относительного) по вопросу прове­ряется голосованием. Само обращение к процедуре также может ис­пользоваться как аргумент:

Депутат В. Астафьев: "Если мы сейчас (сразу же по окончании докла­дов депутатов Зорькина, Гайдара и Исправникова) завершим обсуждение, съезд докажет свою полную никчемность... Мы должны провести серьезную дискуссию и по политическим, и по экономическим вопросам и вынести обдуманное постановление".

В парламентских речах часто употребляются "метааргументатив- ные" комментарии и установки:

Депутат Н.Т. Якименко: "Уважаемые коллеги, моя аргументация будет очень проста".

Многие парламентарии в ходе выступлений призывают следовать "правилам добросовестного аргументатора" (которые, случается, предлагающие понимают по-разному, да еще сами тут же их нару­шают):

Председатель Р.И. Хасбулатов: "Важно, чтобы противоречия не выхо­дили за рамки определенных правил - правовых, нравственных, полито­логических, культурных. Упор должен быть не на хлесткие оценки и выра­жения, наклеивание оскорбительных ярлыков, а на аргументы".

Доводы. Доводы в парламентской аргументации допустимы любые, в том числе эмоциональные (использование последних должно быть тем не менее как-то рационально обосновано).

Среди парламентских доводов можно встретить, например, следую­щие (в основном использованы материалы I сессии Верховного Совета СССР в июле 1989 г. и VII съезда народных депутатов России в декабре 1992 г.):

- ссылка на волю избирателей;

- ссылка на ранее принятое решение съезда или Верховного Сове­та либо на ранее высказанную оценку, например:

Депутат И. Константинов: "Уже оценивали работу правительства неудовлетворительно, поэтому доклад Гайдара на съезде слушать не надо";

- ссылка на решение (заключение) парламентской комиссии или комитета;

- ссылка на регламент (и не только для того, чтобы остановить разговорившегося депутата);

- ссылка на экономические соображения и соображения удобства:

Депутат Н.Т. Якименко: "Если собирать референдум относительно поправки к ст. 12 Конституции (о праве пользования землей), это будет дорого и неудобно, так как потребуются большие усилия по организации. Поэтому лучше принять соответствующую поправку прямо на съезде";

- ссылка на наглядный пример:

Депутат А. Починок: "Надо ускорять приватизацию, поскольку она прибыльна. Государство уже получило 18 млрд, доходов. Один несчастный аукцион в Москве, когда продали 6 развалюх, дал 2,5 миллиарда рублей";

- "кесарю - кесарево, Богу - Богово":

Депутат В.П. Новиков: "Нужно передать право приватизировать собст­венность соответствующим властным уровням: государственную собствен­ность краев и областей - краям и областям, а муниципальную собствен­ность - муниципалитетам";

- "а сами-то вы кто...":

Депутат В.И. Новиков: "Может быть такой аргумент: съезд состоит из секретарей обкомов и крайкомов партии. Они поназначают таких минист­ров, которые все повернут назад. Но разве это аргумент? Давайте посмотрим: в нашей реформаторской исполнительной власти более 90% строителей коммунизма и социализма с человеческим лицом... Мы все меняемся...";

- ссылка на "логику". Довод "здесь нет логики" особенно популярен при нападении на чужие аргументы:

Депутат О.Н. Смолин: "С одной стороны, Чубайс говорит, что народ не глупее депутатов и свои ваучеры не продаст. С другой стороны, Чубайс восторгался тем, что курс ваучера на бирже растет. Однако чьи же ваучеры продаются на биржах?.. Где здесь логика? На мой взгляд, она здесь и не ночевала";

- ссылка на неразрешимые злободневные проблемы (экономический кризис и инфляцию, рост преступности, коррупцию, вооруженные конф­ликты).

Одна из особенностей парламентской и, шире, политической аргу­ментации, которая роднит ее с рекламой, - опора на "создание имид­жей". Декларируется некая политическая (общепринятая) ценность, затем внушается, что именно данное политическое течение или лидер в состоянии наилучшим образом реализовать эту ценность. Имиджи в основном появляются в пространных речах профессиональных поли­тиков за счет нанизывания последовательных, связанных друг с другом характеристик использования метафорики, высказываний-лозунгов и т.д. (депутат А. Руцкой: "я человек военный", "должно быть сильное государство", "оборонный комплекс - часть национального достояния", "отечество у нас одно на всех, и народ один". Здесь манифестируется ценность - "сильное государство" и создаются имиджи: а) "гожусь на роль сильной руки", б) "проявляю неустанную заботу и тревогу о судь­бах страны").

Резюме. Если оставить в стороне политические аспекты и партий­ные пристрастия, можно отметить, что парламент, от "горбачевского" до нынешнего российского, явно претерпел изменения в лучшую сто­рону. Депутаты все реже "радуют" знатоков русского слова образцами дремучего косноязычия, в их выступлениях ощущается все больше профессионализма и продуманности. В аргументации все больше места занимают рациональные выкладки. С другой стороны, значительно чаще стали встречаться образцы ловкой демагогии, использование ко­торой таит опасность отступления от рационального хода рассуждений и принятия тех или иных положений исключительно под влиянием эмоций, а не после их всестороннего рационального "взвешивания". Но без демагогии, кажется, не обходится ни один парламент в мире...

АРГУМЕНТАЦИЯ В БИЗНЕСЕ

Деловая речь, которая до недавнего времени считалась резко отграниченной от других типов речи, сегодня становится "открытой системой", оказывая все более сильное воздействие на такие разно­видности речи, как, например, язык художественной литературы, пуб­лицистика, а через них и на языковое сознание социума в целом. Если еще год-два назад термины типа "бартер", "клиринг" или "лизинг", яв­ляющиеся внутри системы деловой речи не более необычными, чем "гайка" или "шуруп" в языке техники, были экзотизмами для обыденно­го сознания, то теперь ими уже никого не удивишь. То же и с деловой аргументацией: в настоящее время она становится все более влиятель­ной и все более распространенной аргументативной разновидностью.

Возможно, кто-то станет утверждать, что русская деловая аргу­ментация не имеет новейшей традиции и что после событий 1917 г. или, точнее, по окончании эпохи нэпа она попросту перестала существо­вать. Однако факты свидетельствуют об обратном: "хозяйственные дискуссии" весьма активно велись в промышленности и сельском хозяйстве в течение всего времени существования Советского государ­ства. Естественно, такая аргументация была достаточно ограничена в сфере ее субъектов. Об этом свидетельствуют, в частности, известные фильмы из жизни генеральных конструкторов космических кораблей и председателей колхозов: использование деловой аргументации было в основном прерогативой "руководящего состава". И, естественно, до начала последней четверти нашего века вся система хозяйственной аргументации находилась под сильным идеологическим прессом. Напри­мер, если противнику какого-нибудь проекта не хватало чисто "произ­водственных" доводов, он всегда мог апеллировать к тому, что данное техническое начинание или коммерческое предприятие не соответст­вует генеральной линии партии и указаниям очередного вождя. Однако эти доводы могли быть нейтрализованы аналогичными доводами "с обратным знаком", выдвигаемыми сторонниками соответствующего проекта, которые в таком случае начинали утверждать, что не воп­лотить проект - значит поступить не по-партийному. Так, несмотря на идеологическое давление, традиция русской деловой аргументации продолжала развиваться.

Началом развития бизнес-аргументации, не обремененной идеоло­гическими штампами и доводами относительно степени коммунисти­ческой партийности того или иного предприятия, можно считать 60-е го­ды - хрущевскую оттепель и появление теневой экономики, т.е. разно­го рода дельцов, цеховиков, спекулянтов и прочих "уродливых явлений на теле социалистического общества". Споры цеховиков были свободны от идеологических наслоений, и главный ценностный концепт в этих спорах - "выгодно/невыгодно" - был в точности таким же, как и в аргументации современных предпринимателей.

В каких коммуникативных ситуациях сегодня возможно развер­тывание бизнес-аргументации? Прежде всего, это деловые переговоры, включая предварительные встречи и консультации, подготовка текстов соглашений, наконец, итоговые встречи, на которых эти соглашения должны подписываться. Интересно заметить, что в противоположность насыщенной аргументацией, приведением большого количества дово­дов и обсуждением различных вариантов реализации того или иного коммерческого предприятия речи участников таких встреч сам текст соглашений должен быть свободен от аргументации, содержать лишь перечень взаимных обязательств участников и указание последователь­ности их выполнения, а также регламентацию поведения участников при возникновении экстраординарных ситуаций, круг которых также строго определен. Если различное толкование тех или иных позиций в соглашениях все же становится возможным (что недопустимо в теории, но сплошь и рядом встречается в практике бизнеса), возникает функ­ционально-стилистическая интерференция, ибо толкование спорных вопросов очень часто переносится в суд или арбитраж, т.е. попадает в поле аргументации юридической.

Существуют ситуации использования деловой аргументации и с более значительным числом участников - производственные совеща­ния, конференции, выступления на собраниях акционеров.

Переговоры

В принципе можно выделить два различных типа деловых перего­воров в зависимости от различных ситуаций делового взаимодействия:

1. "Стандартные" переговоры, которые имеют место в ситуациях делового взаимодействия, повторяющихся в условиях того или иного конкретного рынка с высокой частотой. Для них свойственно то, что партнерам-участникам, как правило, известны основные обстоятель­ства, сопутствующие такого типа взаимодействиям. У сторон могут даже иметься тексты стандартных договоров, соответствующие дан­ному типу трансакции. В этом случае переговоры проводятся лишь потому, что необходимо согласовать некоторые детали. Например, при приеме нового сотрудника на не очень ответственную должность в фирму его будущее начальство с помощью трех-четырех вопросов желает выяснить, соответствует ли он предъявляемым требованиям. Дальше очередь претендента - он выясняет размер жалованья. Все это может занять совсем немного времени - 10-15 минут - и при взаимной удовлетворенности сторон тут же завершиться подписанием трудового договора.

На некоторых специализированных рынках переговоры могут про­должаться буквально две минуты, как в приводимом ниже телефонном разговоре уполномоченных представителей двух банков о размещении денежного депозита:

- Есть сто миллионов рублей на два месяца.

- Мы сегодня даем сто пятьдесят процентов годовых.

- Как-то маловато...

- Для вас могу дать сто пятьдесят восемь.

- Идет. Куда переводить?

- Счет номер такой-то, МФО такое-то.

- Мне обратно на счет номер такой-то.

- Спасибо. До свидания.

- Спасибо. Всего доброго.

И все. Сделка состоялась. Позднее она будет оформлена докумен­тами, однако она заключена именно в момент разговора.

2. "Нестандартные" переговоры - когда ситуации делового взаимо­действия являются уникальными по объему вложенных сумм, по количеству и сложности факторов, релевантных для решения проб­лемы, при возникновении новых структур (предприятий, объединений, ассоциаций). Например, это могут быть переговоры относительно пре­доставления межбанковского кредита под строительство нового кос­мического корабля, переговоры с подрядчиком о реконструкции москов­ской гостиницы-небоскреба "Интурист" и прилегающих территорий, переговоры о внедрении в производство крупного научного открытия, прошедшего стадию лабораторных испытаний, и т.д.

Поскольку участие в деловых переговорах можно охарактеризо­вать как основную и наиболее типичную ситуацию использования дело­вой аргументации, многие особенности переговорного процесса реле­вантны в качестве характерологических признаков деловой аргу- ментации в целом. Так, относительно количества субъектов (отправи­телей) аргументации переговоры могут быть двухсторонними и много­сторонними (три и более сторон). Хотя многосторонние переговоры весьма распространены, в практике бизнеса существует тенденция к ограничению числа участников переговоров и превращению многосто­ронних переговоров в двухсторонние. Если этого добиться не удается (например, двое главных участников отделены друг от друга длинной цепочкой посредников),то либо проводится серия двухсторонних пере­говоров (главный участник, т.е. заказчик или исполнитель, - посредник; посредник - посредник; посредник - главный участник, т.е. исполнитель или заказчик), либо кто-то из посредников уполномочивается представ­лять на переговорах, ставших в этом случае трехсторонними, интересы остальных посредников.

В качестве сторон на переговорах могут выступать частные (физи­ческие) лица, предприятия и организации (юридические лица), наконец, государство. Формально стороны, если это не частные граждане, должны быть представлены руководителями участвующих в перего­ворах организаций, т.е. лицами, которые вправе подписывать соглаше­ния от имени соответствующей организации. Но на практике перегово­ры чаще проводятся другими уполномоченными сотрудниками пред- приятий/организаций.

Количество дополнительных участников (тех, кто имеет право высказаться, - независимых экспертов проекта, контролирующих госу­дарственных органов), как правило, прямо пропорционально сумме средств, которые предполагается вовлечь в сделку.

В зависимости от ситуации на рынке нередко случается так, что одна из сторон более заинтересована в совершении сделки, чем другая. В этом случае перед более заинтересованным участником переговоров стоит достаточно сложная задача: с одной стороны, скрыть свою заин­тересованность, а с другой - не допустить провала переговоров.

Адресат деловой аргументации - "вторая сторона" на переговорах, тот, кому адресованы доводы, реципиент.

На двухсторонних переговорах адресаты и субъекты аргументации постоянно меняются ролями. Субъекты становятся адресатами-слу- шающими, а адресаты - субъектами-говорящими. В этом специфика переговорной аргументации по сравнению с аргументацией в других функциональных разновидностях.

В качестве объектов аргументации выступают различные обстоя­тельства сделки: цена, условия поставки, качество, сроки, бартер, услуги, дополнительные условия, переход права собственности и риски, сопутствующий сервис, трансферт и т.д. Причем, как правило, наиболее горячо обсуждаются тонкости количественной стороны. "Качество" и "базовое количество" каждого из обсуждаемых обстоя­тельств обычно составляют пресуппозицию. Например, представители банков - участников операции по обмену валюты спорят о третьем и четвертом знаке после запятой (будет ли участник сделки платить 1,6475 или 1,6480 немецкой марки за доллар. То, что наверняка будет уплачена 1 марка и 64 пфеннига, не требует обсуждения).

Цель - убедить в необходимости заключить соглашение на тех условиях, которые предлагает аргументирующая сторона (убедить в наибольшей выгодности этих условий), т.е. в конечном итоге - "выго­да". Акцент в развертывании аргументации делается прежде всего на создание представления о выгоде сделки для партнера, реальной или лишь воображаемой.

Доводы. Доводами служат разнообразные пояснения, почему именно такой способ осуществления сделки именно при таких усло­виях наиболее выгоден, со ссылкой на ситуацию на рынке, прог­нозы, некоторый общий запас знаний ("Мы же с вами прекрасно знаем, что сейчас делается в экономике"), на позитивные и негативные примеры конкурентов, других партнеров, не участвующих в перего­ворах, предприятий иных сфер деятельности, осуществлявших анало­гичные действия, сравнение цены с ценой конкурентов и т.д. Среди прочих доводов (особенно подкрепляющих выдвижение неприятных для другой стороны условий) - ссылки на собственные трудности, на невозможность выполнить какие-то действия, порой преднамерен­ное введение партнера по переговорам в заблуждение, силовое давле­ние.

Оценка в своем разнообразии редуцирована до минимума. Мало что можно встретить, кроме по-разному лексически оформленных апелля­ций к оценочным полюсам "выгодно/невыгодно" и "рационально/нера- ционально" (в значении "выгодно/невыгодно"). Общеоценочные концеп­ты "хорошо" и "плохо" используются достаточно редко.

Одной из отличительных черт "обрамления" деловой аргументации является условие конфиденциальности, которое, как правило, обяза­тельно для деловых переговоров.

Воздействие деловой аргументации наиболее очевидно: сделки, порой очень крупные, чаще всего заключаются на таких условиях, которые были лучше поддержаны аргументацией.

Преуспевающие бизнесмены, как правило, обладают даром убеж­дать в чем угодно, подобно удачливым политикам. Однако бизнес в отличие от политики предполагает отсутствие не относящейся не­посредственно к делу болтовни. Что касается норм и рекомендаций по повышению культуры деловых переговоров, то здесь можно пред­ложить поменьше употреблять нецензурной лексики и стараться не оказывать психологического давления на партнера, но убеждать его логическими доводами. При этом один и тот же довод не следует повторять по десять раз и не рекомендуется перегружать изложение незначительными деталями и подробностями.

Содержательный аспект. Деловая аргументация может различать­ся по категориям решаемых проблем:

- производственно-технологические (включая организацию произ­водства, стимулирование и организацию сбыта);

- административно-управленческие (менеджмент) (включая обсуж­дение личной судьбы сотрудников);

- коммерческие (сделки купли-продажи, аренды и т.д.);

- логистические (как перевезти, обеспечить хранение и т.д.);

- финансовые и учетные (то, что связано с размещением фондов предприятия, особенностями учета и финансовой отчетности);

- интервью при приеме на работу и переговоры о материальном содержании лиц (зарплата, пенсия и т.д.).

Техника аргументирования на переговорах. Относительно культу­ры и техники аргументирования на переговорах и ведения переговоров вообще написаны сотни работ. Мы приведем несколько примеров рекомендаций, даваемых в таких работах:

- нападение на переговорах является лучшей защитой;

- мудро поступает тот, кто выдает себя за простака (он может легче поймать в ловушку расслабившегося или предвкушающего лег­кую победу партнера по переговорам);

- с помощью вопросов можно завести куда угодно; нескромные вопросы "в лоб” могут помочь узнать какие-то утаиваемые сведения; тому, кто надоедает вопросами, нужно тоже задавать надоедливые вопросы;

- нужно следить, чтобы разговор не переходил в конфронтацию;

- искренность в чем-то одном порождает доверие во всем;

- ничто не имеет успеха без подготовки;

- Шопенгауэр писал: "Если подозреваете, что вам врут, сделайте вид, что безусловно верите. Это поощрит собеседника развивать тему. Он станет врать наглее и попадется. Если же заподозрили, что у партнера случайно обнаружилась часть скрываемой правды, играйте в недоверие. Партнер в запальчивости может выложить всю правду";

- "дорога роза, а не горшок": не нужно сожалеть о своих предва­рительных соображениях, которые вдруг в ходе переговоров оказались неточными или неправильными [10].

В противоположность сторонникам манипулятивно-силового метода переговоров, Р. Фишер и У. Юри [9] полагают, что ни один из двух стилей ведения деловых (как, впрочем, и любых других) переговоров - жесткий и мягкий (уступчивый) - не является безупречным. Они пред­лагают третий путь - принципиального ведения переговоров, сущность которого сводится к четырем методическим рекомендациям:

- отделить споры между партнерами (людьми) от задачи, которую нужно решить;

- сосредоточиваться на выгодах, а не на позициях;

- прежде чем пытаться достичь соглашения, следует продумать несколько его вариантов, направленных к взаимной выгоде сторон;

- необходимо настаивать на использовании объективных крите­риев.

Оценка деловой аргументации

(о сделке/предприятии):

выгодно

рентабельно

прибыльно

доходно

дело темное

момент не проработан товар некондиционный это приведет к задержкам

АРГУМЕНТАЦИЯ В СУДЕ

Как отмечается в юридических пособиях, аргументация является неотъемлемой составной частью судебного разбирательства. При этом речи участников уголовного и гражданского процессов могут отли­чаться большей или меньшей степенью полемичности. Так как прокурор в уголовном, а представитель истца в гражданском процессе выступают первыми, то, естественно, их речи менее полемичны, чем речи адвоката-защитника и представителя ответчика, которые высту­пают после представителя истца и прокурора и строят содержание своей речи в соответствии с избранной позицией и содержанием уже прослушанных речей. В них критикуются, опровергаются доводы судебных ораторов, выступавших первыми, поэтому они носят более ярко выраженный полемический характер.

Субъектами (отправителями) аргументации, основными участника­ми судебного процесса выступают защита и обвинение. Роли эти обязательны для суда уголовного и гражданского (хотя в последнем они именуются иначе - представитель истца и ответчика). Защитником на процессе по уголовному делу может выступать кто угодно, хоть сам подсудимый (но обычно стараются пригласить опытного адвоката), а функции обвинения (государственного обвинителя) осуществляет прокурор.

В ходе судебных прений участники могут выступить два раза: первый раз - с основной речью, второй раз - с репликой, после выступ­ления остальных участников. Право последней реплики всегда принад­лежит защитнику и подсудимому в уголовном и представителю ответчика (ответчику) в гражданском суде.

Как правило, реплика обвинителя состоит из возражений защите, однако, воспользовавшись ею, государственный обвинитель может под влиянием речи защитника изменить свою позицию. Прокурору рекомен­дуется выступать с репликой особенно в тех случаях, когда участни­ками судебных прений высказаны ошибочные утверждения, извращены фактические обстоятельства дела, неправильно толкуются нормы права, дана юридически неправильная оценка содеянного, наконец, ис­кажена позиция обвинителя.

Если реплика прокурора - ответ на речь защиты, то реплика защитника является уже ответом на реплику обвинителя.

В суде, в отличие от других ситуаций использования аргументации, сами приводящие аргументы отстранены от процесса принятия реше­ний: спорят защитник и прокурор, а приговор выносится судом.

Суд - судья и присяжные (народные) заседатели, те, кто принимает решение по делу, - и является адресатом аргументации.

Объекты. Объект обсуждения - обстоятельства дела, установ­ление или опровержение факта вины.

Цель - решение по делу. В отличие от дискурса других функцио­нальных разновидностей здесь решение обязательно должно быть принято (и соответственно надлежащим образом лингвистически оформлено). Хотя бывает, что слушание дела может продолжаться до бесконечности, в принципе не существует суда, который не был бы ориентирован на принятие в конце концов однозначного решения по делу. Таким образом, судебная аргументация "дозирована", т.е. конеч­на во времени и логически ограничена рамками одного дела, что, впрочем, не исключает преемственности (принятие решения по делу на основании прецедента).

Высшая цель для суда - справедливость, законность: "установ­ление справедливости" для суда гражданского и "справедливое возмез­дие" для уголовного. Решение по делу должно быть справедливым ("высшая ценность") и при этом строго соответствовать закону ("практическая ценность"). Но в обыденной судебной практике порой случается так, что могут возобладать и псевдоценности (политические и корыстные интересы, "телефонное право" и т.д.).

Выдвижение доводов. В качестве доводов судебной аргументации выступают или сами факты (их приведение), или рассуждения, в ходе которых разные факты соотносятся и выстраиваются в цепочку. Статью и срок предлагает прокурор, а суд соглашается или подбирает альтернативный вариант (в делах гражданских и предлагающей и решающей стороной выступает сам суд).

Доказательства в судебном споре бывают теоретические и факти­ческие. Теоретические доказательства - это положения, доказанные и установленные юридической наукой. Фактическими являются доказа­тельства в процессуальном смысле и установленные ими факты.

Источниками доводов защитительной речи должны выступать в первую очередь обстоятельства дела. Критический разбор обвинитель­ной речи - дело второстепенное; главный материал для защитительной речи - прежде всего обстоятельства дела, установленные судебным следствием.

Правила доказывания в суде (по П.С. Пороховщикову) [8]:

- во всем, что продумано, нужно различать необходимое и полез­ное, неизбежное и опасное (для хода доказывания);

- нужно остерегаться так называемых обоюдоострых аргументов, но при необходимости уметь ими пользоваться;

- не следует доказывать очевидное (это может вызвать лишь раз­дражение у состава суда);

- если удалось найти яркое доказательство или сильное возра­жение, не следует начинать с них; они должны быть высказаны после известной подготовки;

- сильный довод при возможности лучше излагать в виде дилеммы: одно из двух;

- все посредственные и ненадежные доводы следует отбросить;

- развивая каждое отдельное положение, всегда следует иметь в виду главную мысль и пользоваться любым случаем, чтобы напомнить ее;

- если улики сильны, следует приводить их порознь, подробно развивая каждую в отдельности; если они слабы, следует собрать их в одну "горсть”;

- не следует стараться доказывать большее, когда можно огра­ничиться меньшим;

- необходимо избегать противоречий в своих доводах.

Правила опровержения в суде (по П.С. Пороховщикову):

- нужно разделять обобщенные доводы противника;

- возражая противнику, не следует выказывать особой стара­тельности;

- нельзя оставлять без возражения сильных доводов, но, возражая на них, вовсе не обязательно развивать их или повторять те сооб­ражения, которыми противник эти доводы подкреплял;

- не нужно доказывать, когда можно отрицать (это связано и с принципом презумпции невиновности: не защитник или представитель ответчика должны доказывать невиновность своих клиентов, а обви­нитель или представитель истца обязаны доказать их винов- ность/ответственность);

- на слова нужно отвечать фактами;

- при возможности противнику следует возражать его же собствен­ными доводами;

- нельзя спорить против несомненных доказательств и верных мыслей;

- следует пользоваться фактами, уже признанными противником;

- если противник обошел молчанием неопровержимую улику, следует только напомнить ее суду и указать, что противник не нашел объяснения, которое устранило бы ее.

Полемика в суде должна быть жесткой и бескомпромиссной; долж­ны быть использованы всевозможные средства аргументации (разу­меется, не выходящие за рамки норм поведения в обществе, исклю­чающие грубость, хамство и т.п.), поскольку от успеха аргументации зависит, получит ли справедливое возмездие виновный, будет ли оправдан невиновный, будет ли смягчено наказание раскаявшемуся.

Оценка судебной аргументации. Следующие оценочные концепты являются в суде рабочими: это соответствует/не соответствует дейст- 374

вительности (при выяснении обстоятельств дела, "как все было"), это соответствует/не соответствует закону (при принятии решения по делу, "как должно быть").

В качестве итога предлагаем сопоставление различных типов дис­курса по степени необходимости принятия решения: в с у д е, где дол­жен быть вынесен приговор или дано определение суда, а также в парламенте, в функцию которого входит принятие законода­тельных актов, отмена, отправка их на доработку, необходимость дать однозначную оценку (работе правительства, подотчетных парламенту комитетов и т.д.), решение должно быть вынесено обязательно. В бизнесе же, где соглашение может быть заключено или не заключено, трансакция может совершиться или нет, принятие решения факуль­тативно.