Процесс переговоров

Выделяют следующие стили ведения переговоров: мягкий, жесткий, рациональный: Мягкий Жестки Рациональ стиль й стиль ный стиль Участн Участн Участники ики -друзья ики- - стороны, сов противники местно

решающие

проблему Цель — Цель — Цель — достижение достижение получение соглашения своей цели разумного при (победы) результата при сохранении любой ценой сохранении отношении отношении любой ценой Делать Требова Обдумыва уступки для ть уступок в ть сохранения качестве взаимовыгод отношении условии для продолжения отношений ные варианты Доверя Не Вести ть другим доверять переговоры другим независимо от

степени

доверия Поддав Примен Использов аться ять давление ать доводы, а не

давлению давление Настаи Настаив Настаиват вать на ать на своей ь на соглашении позиции применении объективных критериев Поиск Поиск Поиск решения для решения для вариантов сохранения реализации выбора — отношений своих задач решать позже Легко Твердо Концентр менять свою придерживат ироваться на позицию ься своей интересах, а не позиции на позициях Мягкий Жестки Мягкий курс в й курс в курс в отношениях отношениях отношениях с с людьми и с людьми и людьми и при решении при решении жесткий — при проблемы проблемы решении проблемы Добива Добива Результат, ться ться победы максимально сохранения давлением, учитывающий отношений но возможна интересы обеих ценой усту потеря сторон пок, но отношений и впоследстви перспективы и может дальнейшего появиться сотруд чувство ничества обиженности

Источник: Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер.

Выделяют четыре принципа ведения переговоров:

разграничение — следует разграничивать участников переговоров и предмет переговоров;

интересы — сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях;

варианты — прежде чем решать, что делать, выявите все возможные варианты решения вопроса (ищите варианты);

критерии — постарайтесь, чтобы результат основывался на каких-то объективных критериях (ищите критерии).

Переговоры проходят три стадии:

-стадия анализа, на которой необходимо собрать информацию и обдумать ее; разобраться в проблеме; определить интересы своей и другой стороны;

стадия планирования, на которой надо обдумать все возможные варианты решения проблемы, спрогнозировать возможный алгоритм поведения другой стороны и свою реакцию;

стадия дискуссии требует использования четырех принципов ведения переговоров.