Тренинг продаж
Цели тренинговой программы: формирование стратегии поведения персонала с целью повышения эффективности продаж; отработка навыков эффективной презентации услуги или продукта.
Категории обучаемого персонала: портье службы размещения; бармены, официанты, метрдотели.
Личные качества персонала, занимающегося продажами.
Используемые техники: фокус-группы.Продажа: начальный этап:
установление контакта;
правило 15 секунд;
важность первого впечатления;
правило «плюсов».
Используемые техники: ролевая игра с последующим обсуждением.
Коммуникация в процессе продажи:
невербальная коммуникация, язык жестов;
вербальная коммуникация, техники активного слушания;
использование «языка клиента»;
техника сенсорно-специфических слов;
вопросы, их типология;
ответы, их типология;
психологические механизмы и закономерности в процессе общения. Используемые техники: мини-упражнения, ролевые и деловые игры, обсуждения.
Мотивы совершения покупок:
приемы выяснения истинных потребностей гостя;
использование мотивации клиента в процессе продажи, Используемые техники: мини-упражнения, фокус-группы.
Презентация товара или услуги:
структура презентации в условиях дефицита времени;
аргументация: правила и функции;
индивидуальная ориентация на гостя.
Используемые техники: мини-упражнения, ролевые игры, обсуждения.
Работа с возражениями гостей:
типология возражений;
способы отличия возражений от отговорок;
техника опровержения возражений. Используемые техники: упражнения, информационные блоки.
Типология покупателей:
типы покупателей услуги или продукта;
способы эффективного взаимодействия;
конфликты и способы их разрешения.
Используемые техники: информационные блоки, мини-упражнения, ролевые и деловые игры, обсуждения. 8. Подведение итогов тренинга: обсуждение. 107