Вопросы для самопроверки знаний.

убедить собеседника

заставить принять свои предложения

обменяться мнениями

добиться своего

сделать партнера союзником

получить экономическую выгоду

выявить позиции партнера Оставьте три верных альтернативы.

Этапы полготовки переговоров включают в себя:

выявление области взаимных интересов,

установление рабочих отношений с партнером,

решение организационных вопросов (повестка дня, место и время встречи),

нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, в том числе формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам.

формирование содержательной части переговоров;

решение организационных вопросов

анализ проблемы и диагностика ситуации;

формирование общего подхода, основных целей и задач;

определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласования интересов;

-формирование предложений и их аргументация

Можно ли некоторые названные выше позиции исключить из предложенного перечня? Да.

3.9.3.Процесс ведения переговоров включает в себя несколько фаз:

начало беседы

передача информации

обмен визитками, презентами

аргументирование

нейтрализация замечаний собеседника

принятие решения

обед, угощение и т.п.

подведение итогов

Из выше изложенного перечня исключите три неверных положения.

3.9.4. Задачи первой фазы переговоров (начала беседы):

установление контакта с собеседником;

создание приятной атмосферы для беседы:

привлечение внимания;

пробуждение интереса к беседе

иногда, если это необходимо, и «перехват» инициативы В этом перечне что-то пропущено?

ДА НЕТ

3.9.5. Ниже приводятся ряд общих советов по проведению фазы аргументации в переговорах:

оперировать простыми, ясными и точными и убедительными понятиями;

способ и темп аргументации должен соответствовать особенностям темперамента собеседника;

вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику и его команде по переговорам;

направлять и приспосабливать аргументацию на цели и мотивы собеседника;

избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание;

как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи, соображения.

Целесообразно ли к этому перечню добавить другие советы? Да.

Каким термином можно объединить нижеследующие положения:

спокойный тон голоса

уважительное отношение к партнеру

признание правоты собеседника

воздержание вами личных оценок партнера

краткость ответов

недопущение превосходства Выберите правильное сочетание слов:

нейтрализация замечаний

психологические приемы по убеждению партнера

манипуляция сознанием собеседника

подхалимажем

заигрывание с собеседником

Какие четыре из семи названных ниже утверждений раскрывают метод принципиальных переговоров (переговоров без поражения):

делать разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров

важно сосредоточиться на интересах, а не на позициях

прежде, чем решать, что делать, выделить круг возможностей

настаивать на том, чтобы результата основывался на каком-либо объективном критерии

применять особые меры к стороне, чьи позиции на переговорах сильнее

специальными методами принудить другую сторону принять участие в переговорном процессе

использовать шантаж и грязные методы в работе с партнером, главное - цель, а не средства ее достижения

Кто разработал эффективную методику ведения переговоров без поражения?

Фишер, Юри Мескен, Холдуори Партинсон, Друкер

3.9.9. Какие из названных ниже проблем переговоров имеют по своему характеру протокольную составляющую:

формирование делегации

определение места и времени проведения переговоров

порядок встречи делегаций

рассадка за столом переговоров

запись переговоров Ответ:

o все названные выше o только ряд из названных o ни один из названных

3.9.10 . Во время переговоров, какие аргументы из приведенных ниже не вызывают критику и их невозможно опровергнуть, не принять во внимание:

точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;

законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;

экспериментально проверенные выводы;

заключения экспертов;

цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере авторитетов;

показания свидетелей и очевидцев событий;

статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистиками

Ответ:

все

не все

ПАМЯТКА УЧАСТНИКУ ПЕРЕГОВОРОВ

Внимание: последствия плохо организованных переговоров:

Материальные и моральные потери

Потеря репутации

1.1.

Внимание: отнеситесь к подготовке переговоров серьезно, не полагаясь на то, что легче будет ориентироваться по ходу.

Анализ проблемы.

Определить предмет переговоров (о чем будут переговоры)

как можно лучше узнайте вашего возможного партнера

Соберите необходимую информацию о партнере: его надежности, опыте аналогичных переговорах, финансовых делах и т.п.

Выявите наличие альтернатив данным переговорам.

Возможно ли?

Решить эту проблему самостоятельно Решить эту проблему с другим,

более выгодным партнером Определите, нужны ли вам эксперты для подготовки

Нет Да

В какой области (юристы, экономисты, специалисты по технологии производства или другие).

Сформулируйте задачи экспертам, указав сроки

Проведите содержательный анализ проблемы (при необходимости с коллегами,

специалистами)

Каковы ваши интересы?

Каковы интересы партнера?

Ваш партнер заинтересован в переговорах с вами?

Возможные совпадения и расхождения интересов.

1.2. Планирование переговоров

121. Планирование содержательных аспектов переговоров

121.1. Сформулируйте общий подход к переговорам (переговорную концепцию)

ваши цели и задачи (следуют из анализа проблемы)

а) получить информацию о партнере

б) дать информацию о себе

в) заключить соглашение

г) продлить имеющееся соглашение

д) пересмотреть ранее заключенное соглашение е) внести коррективы в имеющееся соглашение

Внимание: обычно на переговорах одновременно ставятся несколько целей, например, получить информацию о партнере, дать информацию о себе и заключить соглашение

как вы намерены их достигать (наметьте стратегию, исходя из анализа задач и ваших целей)

Внимание: разрабатывая стратегию, необходимо учитывать последовательность в

реализации целей, например, сначала — получение информации о партнере и сообщение

информации о себе, затем — заключение соглашения

1.2.1.2. Проведите экономические и финансовые расчеты

1.2.1.3 Подготовьте необходимую техническую и справочную документацию

(например, по технологии производства и строительства, по законодательству на

территории страны и т.

1.2.1.4. Определите возможные варианты решения Внимание: не следует искать единственно правильный вариант, каждый из вариантов обладает своими плюсами и минусами:

выпишите для каждого варианта положительные и отрицательные моменты

проранжируйте варианты решений по степени предпочтения для вас и для партнера

возможно ли улучшить варианты для вас, не ухудшая их для партнера

нет да

- какие?

- за счет чего?

Сформулируйте ваши возможные предположения и их аргументацию

(предложения должны отвечать тому или иному варианту решения)

Внимание: 1) старайтесь ориентироваться на объективные критерии (например, стандартный уровень цен)

2) при подготовке аргументации, прежде всего, покажите преимущества ваших предложений для партнера.

Сформулируйте вашу позицию на переговорах. Позиция является конечным итогом подготовки к переговорам и отражает анализ интересов, вариантов решений, предложений и их аргументации:

сформулируйте основную позицию на переговорах

сформулируйте запасную позицию (по каким вопросам и как далеко вы можете идти на компромиссы)

подготовьте основное выступление главы делегации, отражающее позицию

подготовьте документы, которые вы хотели бы представить вашему партнеру (это может быть проект договора, а также юридические, финансовые и другие документы)

Внимание: при подготовке к переговорам могут использоваться следующие методы:

деловые игры, мозговой штурм и другие

Планирование организационных моментов

Выберите место проведения переговоров

дома на нейтральной на территории партнера территории

оцените все плюсы и минусы места, учитывая, в частности, такие параметры .как материальные затраты, сложность организационных моментов, необходимое и. согласовании с другими организациями и руководством.

Определите состав делегации и ее руководителя

Внимание: 1) типичная ошибка для российских участников переговоров слишком большой количественный состав делегаций.

— определите персонально, кто будет участвовать в переговорах?

непосредственные участники переговоров

эксперты (консультанты) требования к экспертам:

а) компетентность

б) умение работать "в команде" если необходимо

технический состав (например, машинистки, стенографистки) 1.3. Первые контакты с партнером (предпереговоры)

Установите рабочие отношения с предполагаемым партнером

выразите всю заинтересованность участия в переговорах

запросите (если необходимо) дополнительную информацию (например, техническую документацию)

Согласуйте с партнером организационные моменты предстоящих переговоров:

уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель предприятия, его заместитель и т.д.?)

место проведения переговоров.

— количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах?)

Дайте ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой

последовательности вы намерены обсуждать)

Внимание: повестка дня может быть сформулирована в самом общем виде, без подразбивки на вопросы. 2. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Протокол при ведении переговоров

Рассадка:

глава делегации садится в центре, напротив него - глава партнерской делегации

справа от главы — второе лицо в делегации, слева — переводчик

Требования к характеру беседы:

спокойный тон, даже в том, случае, если партнер раздражен или агрессивен

необходимо внимательно выслушивать собеседника до конца, не перебивая

Общие сведения:

через 5-7 минут после начала подается чай, кофе

через час чай, кофе предлагается вторично

по окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора) устраивается протокольное мероприятие (например, прием)

Технология ведения переговоров 2.2.1. Этапы ведения переговоров

2.2.1.1. Первый этап — уточнение интересов, позиций, целей и т.д. участников переговоров.

Внимание: как бы хорошо не была проведена подготовка, всегда остается ряд невыясненных моментов

На первом этапе необходимо:

уточнить неясные моменты в позиции партнера (выслушав его и задав ему вопросы) Внимание:

Типичные ошибки

Затягивание этапа уточнения (слишком подробное выяснение несущественных деталей).

лей. Результат: различное толкование договоренностей, возможный конфликт с партнером

2.2.1.2. Второй этап — обсуждение позиций.

главное на этом этапе аргументация предлагаемых решений

Целесообразно: основное внимание при аргументации уделить взаимной выгоде в случае принятия того или иного решения. 2.2.1.3. Третий этап согласование позиций.

Целесообразно: сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать общую формулу), затем обсудить детали. Эта тактика экономит время. Однако, прежде чем следовать ей, необходимо на это получить согласие партнера.

— на заключительном этапе стороны приступают к редактированию текста. Внимание: указанные этапы не обязательно четко разграничены. Однако в целом последовательность в решении задач при ведении переговоров должна сохраняться МЯГКИИ ПОДХОД ЖЕСТКИЙ ПОДХОД -участники — друзья -участники - противники -цель — соглашение -цель - победа -делать уступки для культивирования -требовать уступок для продолжения отношений отношений -мягкий курс в отношениях с людьми и при -жесткий курс в отношениях с людьми и -решении проблемы при решении проблемы

-доверять другим -не доверять другим -легко менять свою позицию -твердо придерживаться своей позиции -делать предложения -угрожать -допускать потери ради соглашения -требовать уступок в качестве платы за -искать решение, на которое ОНИ пойдут соглашение -настаивать на соглашении -искать решение, на которое ВЫ пойдете -избегать состязаний воли -настаивать на своей позиции -поддаваться давлению -пытаться выиграть состязание воли -применять давление ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД

(совместный с партнером анализ проблемы)

-участники вместе решают проблему

-цель — разумный результат, достигнутый эффективно

-отделить людей от проблемы

-придерживаться мягкого курса в отношении с людьми, но жесткого — при решении проблем

-продолжать переговоры, независимо от степени доверия

-концентрироваться на интересах, а не на позициях

-анализировать интересы

-разработать ряд вариантов: решать позже

-настаивать на применении объективных критериев

-использовать критерии, не относящиеся к состязанию воли

-быть открытым для доводов, уступать доводам, а не давлению

2.2.3. Тактические приемы

ПРИ МЯГКОМ ПОДХОДЕ

принятие практически любых предложений партнера

значительные уступки

прямое "открытие своих карт "

ПРИ ЖЕСТКОМ ПОДХОДЕ

завышение первоначальных требований

расстановка ложных акцентов

вымогательство

постановка партнера в безвыходную ситуацию

ультимативность требований

угрозы

выдвижение требований по возрастающей

"салями"

дача заведомо ложной информации

(блеф)

отказ от собственных предложений

двойное толкование

ПРИ СОВМЕСТНОМ С ПАРТНЕРОМ АНАЛИЗЕ ПРОБЛЕМЫ (ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД) 1) тщательный анализ проблемы

выявление моментов, объединяющих участников

постепенное повышение сложности решаемых проблем

разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов

разделение проблемы на отдельные составляющие

Внимание: — обычно на переговорах реализуются одновременно элементы различных подходов, однако важным является, какой из подходов преобладает — выбор преобладающего подхода зависит от обоих участников

Целесообразно: постараться самим в большей степени ориентироваться на совместный анализ проблемы и сориентировать на это вашего партнера.

2.2.4. В случае если партнер не настроен на конструктивный диалог:

постараться самому быть настроенным конструктивно, не пытаясь обыграть партнера:

необходимо создать деловую атмосферу переговоров

предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации

рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение аналогичных переговоров с другим партнером)

2.2.5. На переговорах с более сильным партнером (партнером, объективно обладающим более сильной позицией) возможно:

апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в соглашении

увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому. Увязка этих вопросов на переговорах позволяет "сбалансировать" силу сторон

обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации).

Внимание: необходимо внимательно относиться к поддержанию рабочих отношений с партнером. Для этого:

ведите себя рационально, избегая негативных эмоций. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений

постарайтесь понять партнера. Невнимание к противоположной точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений

если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения

не давайте ложной информации, если даже это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими возможными партнерами

избегайте поучительного тона. Будьте открыты для его аргументов и по старайтесь, в свою очередь, убедить его

будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера