. Современные методы ведения деловых переговоров.
он разработан в рамках Гарвардского проекта Роджером Фишером и Уильямом Юри.
3.8.7. Суть метода принципиальных переговоров («переговоров без поражения»).
1.
Необходимо на всех стадиях подготовки и проведения переговоров делать разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров.Это может быть достигнуто тогда, когда:
вы сумеете поставить себя на место партнера по переговорам (видеть ситуацию такой, как ее представляет другая сторона);
не будете делать выводы из намерений людей, исходя из собственных опасений. Ваша проблема — не вина других;
будете искать возможность для действий, неожиданных точки зрения другой стороны;
позволите другом стороне сделать ставку на результат, предоставив верную возможность участвовать в процессе, например, подготовке итогового документа и т. п.;
ваши предложения будут соответствовать возможностям партнеров, тем самым вы будете способствовать „спасению их лица";
вы прежде всего осознаете свои и их чувства, обнаружите свои эмоции н признаете их законными, позволите другой стороне „выпускать пар", не будете при этом реагировать на эмоциональные проявления партнеров, будете использовать символические жесты;
будете готовы разбираться с проблемой, а не с людьми.
2.