Организационная подготовка переговоров

формирование делегации,

методы подготовки к переговорам. Количественный и качественный состав делегации определяется количеством вопросов, подлежащих обсуждению, необходимостью привлечения экспертов, параллельным обсуждением некоторых вопросов, уровнем представительства.

В процессе подготовки переговоров проводятся совещания. Этот метод подготовки можно считать общепризнанным. Совещания различаются по числу участников, периодичности их проведения, количеству обсуждаемых проблем. Совещания направлены на определение задач и целей предстоящих переговоров. Цели совещания подразделяются на содержательные и операциональные. Операциональные цели включают:

информацию о предстоящих переговорах и ее обсуждение,

анализ проблем, которые выносятся на переговоры

формирование позиции и общего подхода к предстоящим переговорам

составление, прогноза-сценария будущих переговоров

хххххххххххххххххххххххххххххххххх

Первым этапом в подготовке переговоров является постановка вопроса: „В чем состоит проблема, которая должна быть решена для того, чтобы цели вашей организации могли быть достигнуты наилучшим образом?". Для ответа на этот вопрос мало будет ваших личных размышлений, надежд на свою память, на то, что твою точку зрения примут. Поэтому важно заблаговременно комплектовать команду" по подготовке переговоров и проекта договора.

Эта команда:

занимается поиском лучшего пути и его обстоятельно изучает: сколько времени, какие средства можно использовать, ресурсы материально-технические и людские, нет ли правовых нарушений, возможные последствия и не только по-ложительные;

продумывает кто, что и к какому сроку должен сделать; каковы основные направления, стадии перехода к реализации проекта;

анализирует и отвечает с максимальной точностью на вопросы:

а) насколько цель партнера по переговорам отличается от вашей собственной;

б) насколько пути, которые может выбрать партнер, отличаются от ваших;

в) из каких параметров собственного плана (сроки, средства, люди) может исходить партнер

г) насколько широк его временной горизонт;

д) располагает ли партнер информацией, которой нет у вас, или наоборот;

е) насколько общие цели у партнеров.

Объектом особого вашего личного

внимания (с помощью «команды») при подготовке к переговорам является личность вашего будущего собеседника. Полезно будет получить ответы на такие вопросы:

какого „сторонника'' я могу принести с собой?

что у нас общего?

какие у него увлечения?

что за психологический тип?

какие у него особенности?

каково его отношение ко мне, к моей фирме?

есть ли у него табу (запрет)?

в каком он положении (независимом, испытывает денежные затруднения, заинтересован)?

какой может быть его тактика?

Итоги работы „команды" и вашей лично интегрируются в рабочем плане переговоров, в котором определяются важнейшие элементы диалога, проект начала беседы, самой деловой части переговоров, проект соглашения и ...

Для особо ответственных деловых переговоров правильно будет провести мысленную или устную репетицию предстоящей работы (постараться запомнить распорядок, элементы и очередность, запомнить вступительную речь, знать границы отступления и т. п.).

ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх

3.9.3.