6.4.3 Техника ведения деловых переговоров
Существует четыре стиля ведения переговоров: жесткий, мягкий, торговый, сотруднический.
Жесткий стиль сводится к демонстрации силы. Ультимативная тактика, тактика выжимания уступок.
Противодействие: держать удар, нейтрализовать манипуляционные приемы и уловки, обращать давление противника на него самого.Мягкий стиль: самокритика, «поглощение стрел», улаживание инцидента, мягкое критическое замечание.
Торговый стиль. Тактика сокрытия и открытия информации, игра промежуточными предложениями, имитация мягкого стиля.
Сотруднический стиль раскрывается на примере метода принципиальных переговоров. В основе данного метода лежат четыре основных понятия:
люди (отделяют человека от проблемы: обсуждают проблемы, а не друг друга); интересы (сосредоточиваются на интересах, а не на позициях); варианты (изобретают взаимовыгодные варианты); критерии (настаивают на использовании объективных критериев).
Переговорный процесс - сложное явление, состоящее из ряда этапов, каждый из которых требует тщательной подготовки и аналитической работы. Здесь экспромты недопустимы.
Вначале уточняют интересы позиций, целей участников переговоров. Позиции обсуждаются и согласовываются.
На первом этапе, при уточнении неясных моментов в позиции партнера возможны ошибки. Ситуации непонимания на 90 % связаны с тем, что партнеру не удалось ясно, последовательно, убедительно изложить свою точку зрения. В ведении переговоров допускаются следующие некорректности:
партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной мере их цель, необходимость; сложности и возможные последствия; в результате партнер не сможет действовать; инициатива будет упущена;
у партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований; партнер не подготовлен к переговорам; не имеет представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противной стороны;
собеседник не слушает партнера, не сдержан, излишне эмоционален, своенравно отстаивает свою позицию; не приводит новых фактов, не выдвигает новых предложений; излагает известные, мешающие решению проблемы позиции;
некоторые руководители недооценивают значение психологических моментов, например, готовности пойти навстречу партнеру.
От принципиального отношения партнеров к переговорам вообще и их поведения в конкретной ситуации зависит успех переговоров.
В случае согласования позиций партнеры приступают к редактированию текста По окончании переговоров устанавливается протокольное мероприятие - деловой прием 6.4.3.1. Этикетные особенности в ведении деловых переговоров.
Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Зарубежные коллеги еще в юности овладевают переговорным процессом. Российские предприниматели только учатся этому искусству. Растерянность их или использование методов, усвоенных при командно- административной системе, приводит к срыву переговоров. В результате партнеры терпят убытки, а иногда безвозвратно теряют возможность наладить взаимовыгодные внешнеэкономические связи.Отечественный уровень делового общения намного уступает зарубежному. В советском политизированном обществе отношения с деловым этикетом складывались сложно. Во все поры общественного сознания проник «этикетный нигилизм». На заре советской власти отрицались и порицались хорошие манеры поведения. Власть имущие заявляли: «Мы - люди простые, «академиев» не кончали, а вам, буржуям, вообще скоро конец придет».
В итоге сформировался стереотип «невоспитанного советского человека». Незнание обычаев, этикета, деловых отношений способны вызвать отрицательную реакцию и, как следствие, - отрицательный результат переговоров. Эмоции могут быстро завести переговоры в тупик или вообще прекратить их.
Имея дела с представителями зарубежных стран, следует знать и уважать обычаи и этикет других народов. Например, ведя дело с представителями исламского мира, помнят, что в месяц рамадан мусульманину не положено ничего есть от восхода до заката солнца. В первый месяц мусульманского года стараются не устраивать приемов.
Арабам затруднительно иметь дело с представителями женского пола.
С японцами вначале обмениваются визитными карточками. При первых встречах не ведут деловые разговоры. К рабочим отношениям переходят тогда, когда возникает ощущение взаимного доверия. Тут положено обмениваться сувенирами или подарками.
Каждый участник переговоров старается достичь соглашения, которое удовлетворяло бы его насущные вопросы.
Этикет не допускает во время переговоров снимать пиджаки или распускать узлы галстуков, за исключением случаев, когда это предлагает сделать глава делегации партнеров (почетный гость), давая этим понять, что наступило время неформальных переговоров. В таких случаях применяется термин: no tie session (англ.) - неформальные переговоры («встреча без галстуков»).
Установить деловые отношения с иностранными партнерами без знания делового этикета невозможно. За рубежом большую роль играют личностные качества отдельно взятого человека.