Анализ коммерческой деятельности фирмы

Сущность и значение внутреннего и внешнего анализа коммерческой деятельности. Анализ закупочной коммерческой деятельности. Анализ сбытовой деятельности предприятия.

Деятельность любого предприятия ориентирована на получение определенных результатов.

Анализ имеет целью повышение эффективности коммерческой деятельности на основе системного изменения всех направлений деятельности, обеспечение устойчивого развития доходного, конкурентоспособного бизнеса.

Задачами анализа являются:

- идентификация реального состояния коммерческого предприятия;

- сравнение с базовыми характеристиками, нормативными величинами;

- выявление изменений во временном разрезе;

- установление основных факторов, вызвавших изменения в состоянии объекта исследований, и учет их влияния;

- прогноз основных тенденций.

Для всесторонней оценки деятельности торгового предприятия необходима система показателей, характеризующих эффективность коммерческой деятельности. Основным показателем эффективности работы является степень выполнения плана товарооборота, изменение объемов торговой деятельности, прибыль, издержки обращения.

Прибыль является важнейшим показателем эффективности работы предприятия, отражающим результат всей коммерческой деятельности: объем реализованной продукции, ее состав и ассортиментную структуру, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь и т.

Анализ доходов и финансовых результатов носит комплексный характер и состоит из следующих этапов: оценки общей прибыли от реализации (валовой), факторный анализ прибыли, изучение показателей рентабельности. Основным показателем финансовых результатов является чистая прибыль.

Прибыль от реализации определяется как разница между валовым доходом и издержками обращения.

Чистая прибыль рассчитывается с учетом прочих планируемых и непланируемых доходов и расходов.

На всех уровнях управления коммерческой деятельностью при оценке эффективности используют показатели рентабельности продаж. Эти показатели определяют как отношение прибыли к объему продаж. Экономический смысл этих показателей состоит в характеристике удельного веса прибыли на каждые 100 руб. оборота. Подобные показатели используются при оценке не только прибыли, но и расходов, отношения прибыли к основным и оборотным средствам и т. д.

Издержки обращения - это выраженные в денежной форме затраты живого и овеществленного труда по доведению товара от производителя до потребителя. Эти издержки могут быть связаны с продолжением процесса производства в сфере обращения (расходы по перевозке, хранению, фасовке, упаковке и т. д.). Такие расходы называются дополнительными. Расходы, связанные с осуществлением процессов купли-продажи (закупка, реализация и процессы, непосредственно способствующие осуществлению актов купли- продажи), называются чистыми издержками.

Издержки обращения учитываются на всех стадиях ценообразования, начиная от производства, когда в себестоимость вкладывают расходы по сбыту и заканчивая розничной продажей, когда в розничной цене отражаются издержки оптовой и розничной торговли. Издержки обращения характеризуются суммой и уровнем. Уровень в розничной торговле определяется в процентах к розничному товарообороту; в оптовой торговле - в процентах к оптовому товарообороту с участием в расчетах; в общественном питании - в процентах к валовому товарообороту.

Целью расходования средств является достижение высоких конечных результатов - определенного объема продаж и необходимой прибыли. Поэтому очень важно учитывать зависимость расходов (издержек обращения) от объема продаж. По этому признаку все издержки делят на постоянные и переменные. Постоянные расходы не зависят непосредственно от величины и структуры продаж (расходы на аренду, амортизация основных фондов, износ малоценных и быстроизнашивающихся предметов, оплата труда по окладам и тарифным ставкам, эксплуатация и ремонт основных средств и т. д.)

Переменные расходы находятся в непосредственной зависимости от объема и структуры продаж (перевозка товаров; расходы на рекламу, упаковку, подработку товара; представительские расходы; оплата труда по сдельным расценкам).

Анализ соотношения переменных и постоянных издержек важен при определении эффективности использования основных фондов (торговых площадей), при определении точки безубыточности торговой деятельности и т. д.

Товарооборачиваемость - это скорость товарного обращения или время, в течение которого реализуются товарные запасы. Товарные запасы в идеале показывают, на сколько дней торговли предприятие обеспечено товарными запасами. Товарооборачиваемость отражает среднее время обращения товарных запасов за определенный период и выражает число оборотов среднего запаса за указанный период. Товарооборачиваемость наиболее достоверно характеризует состояние товарных запасов. Этот показатель с большим основанием возможно использовать для оценки результатов коммерческой деятельности.

Ускорение товарооборачиваемости позволяет вести хозяйственную деятельность с наименьшими затратами денежных и материальных средств. Так, сокращение времени обращения на один день позволяет высвободить оборотные средства, вложенные в товарные запасы, равные однодневному товарообороту.

В успешном осуществлении коммерческой деятельности важную роль играют финансовые и материально-технические ресурсы. Результаты хозяйственной деятельности и жизненный цикл любого предприятия зависят от непрерывной последовательности аргументированных управленческих решений, каждое из которых оказывает воздействие на улучшение показателей деятельности. Все управленческие решения в сфере финансов могут быть представлены следующим образом:

- инвестирования ресурсов;

- основная хозяйственная деятельность предприятий через использование этих ресурсов;

- обеспечение рационального сочетания источников финансирования в целях создания фондов под эти ресурсы (вложения в не хозяйственную деятельность в виде денежных средств, дебиторской задолженности, запасов, оборудования либо средств, полученных предприятием в виде займов, кредитов, облигаций или акционерного капитала).

Совокупность показателей деятельности оптового предприятия определяется нормативными актами государства, в котором оно функционирует. Основными финансово-экономическими показателями оптового предприятия в России являются: товарооборот, валовой доход, издержки обращения, балансовая прибыль.

Целью предприятия является получение прибыли, которая в оптовой торговле образуется за счет превышения доходов над издержками (расходами).

Доходы от оптовой деятельности предприятия складываются из разницы между ценой приобретения товара у производителя и ценой реализации товара покупателю или оптовой наценкой (надбавкой). В настоящее время величина наценки устанавливается на договорных началах между продавцом и покупателем.

Дополнительным источником дохода оптового предприятия может быть оплата услуг, которые оно представляет своим клиентам.

Развитию товарооборота торговых предприятий придается большое значение в экономической и социальной политике страны. Это связано с тем, что товарооборот характеризует масштабы и уровень удовлетворения спроса населения на товары, стимулирует развитие производства и способствует ускорению оборота капитала производственных предприятий, в значительной степени определяет масштабы внешнеэкономической деятельности денежного оборота и других макроэкономических показателей.

Не меньшую роль играет товарооборот и в деятельности конкретных торговых предприятий.

Оптовый товарооборот - продажа товаров торговыми предприятиями другим предприятиям, использующим эти товары, либо для последующей реализации, либо для производственного потребления в качестве сырья, материалов, либо для материального обеспечения хозяйственных нужд.

Оптовый товарооборот в зависимости от назначения разделяется на:

1. Оптовый товарооборот по реализации - это продажа товаров предприятиям розничной торговли, общественного питания, поставки внерыночным потребителям, на экспорт и по клирингу.

2. Внутрисистемный оптовый товарооборот - отпуск товаров предприятием по поручению других непосредственно рыночным и внутрирыночным потребителям. Это движение товаров между звеньями оптовой торговли.

Оптовая реализация может производиться со склада предприятия или минуя склад, непосредственно в адрес покупателя. Объем оптовой продажи со склада называется складским товарооборотом, а без завоза на склад - транзитным товарооборотом. Сумма складского и транзитного товарооборота составляет общий или валовой товарооборот оптового предприятия.

Транзитный оптовый товарооборот в свою очередь подразделяется на транзитный товарооборот:

- без участия в расчетах (организуемый);

- с участием в расчетах.

Иными словами, предприятие участвует в этом процессе либо как посредник, получающий за организацию продвижения товара комиссионное вознаграждение, либо как собственник, оплачиваемый стоимость товара.

К показателям, характеризующим товарооборот оптового предприятия, относятся:

а) объем товарооборота в стоимостном выражении в текущих и сопоставимых ценах;

б) ассортиментная структура товарооборота по отдельным группам товаров в стоимостном и относительном выражении (проценты);

в) прирост товарооборота характеризует изменение как валового товарооборота так и по отдельным видам и формам;

г) однодневный объем товарооборота;

д) объем товарооборота в расчете на одного работника, в том числе работника торговой группы;

е) объем товарооборота на один квадратный метр общей площади, в том числе торговой площади; время обращения товаров (дни оборота);

ж) скорость товарооборота (число оборотов).

Важным моментом управления товарооборота оптового предприятия является его экономический анализ.

Анализ оптового товарооборота предприятия в рыночной системе должен ответить на следующие вопросы:

- каковы тенденции и темпы изменения продаж;

- кому продаются товары;

- какова товарная структура товарооборота;

- в какие регионы реализуются товары;

- каково соотношение складских и транзитных продаж;

- каково состояние товарных запасов и оборачиваемость;

- кто является поставщиками оптового предприятия, каковы объемы поставок.

Анализ оптового оборота включает три раздела: анализ объема и структуры оборота; анализ оптовых закупок (поступление товаров); анализ товарных запасов.

Как отмечалось раннее, кроме показателя оптового товарооборота, который имеет особое значение и специфику в систему показателей деятельности оптового предприятия входят: валовой доход, издержки обращения, прибыль.

Сумма доходов торгового предприятия, полученная из всех источников и по всем видам хозяйственных операций, образует его валовой доход.

Валовой доход оптового предприятия включает следующие основные группы доходов:

1. Доходы от реализации товаров и платных торговых услуг являются основным видом доходов предприятия оптовой торговли, непосредственно связанных с отраслевой спецификой его деятельности.

Источником формирования доходов от реализации товаров является торговая наценка, выступающая как разница между продажной и покупной ценой реализуемых товаров.

Совокупность доходов от реализации товаров и платных торговых услуг формирует на торговом предприятии валовой доход от торговой деятельности.

2. Доходы от реализации продукции неторговой деятельности формируются за счет реализации товаров, работ, услуг вспомогательных и обслуживающих производств оптового предприятия.

3. Доходы от реализации другого имущества формируются за счет выручки от продажи отдельных видов основных фондов, нематериальных активов, ценных бумаг, валютных ценностей и других видов материальных и финансовых активов оптового предприятия.

4. Доходы от внереализационных операций формируются за счет поступления средств, не связанных непосредственно с реализацией товаров и платных торговых услуг, другой продукции или имущества торгового предприятия: доходы от паевого участия данного предприятия в деятельности других предприятий, доходы от ценных бумаг и другие.

Основу формирования валового дохода торговых предприятий составляют доходы от торговой деятельности, поэтому в процессе управления доходами на предприятии им отводится главная роль.

Процесс движения товаров от производства до потребителя связан с различными затратами живого и общественного труда, представляющими собой издержки обращения.

Издержки обращения представлены системой следующих показателей:

1. абсолютная сумма издержек обращения;

2. относительный уровень издержек обращения. В условиях рыночной экономики возрастает значение коммерческой деятельности с целью получения максимальной прибыли для удовлетворения материальных и социальных потребностей работников и развития предприятия.

Прибыль представляет собой конечный финансовый результат хозяйственной деятельности оптового предприятия. Однако финансовым результатом может выступать не только прибыль, но и убыток, возникший, например, по причине чрезмерно высоких затрат или недополученных доходов от реализации товаров в связи с уменьшением объема поставок товаров, снижением покупательского спроса.

В упрощенном виде прибыль - разница между валовым доходом и издержками обращения. При рыночной экономике результаты деятельности оцениваются системой показателей, основным среди которых является рентабельность, определяемая как отношение прибыли к одному из показателей функционирования оптового предприятия (товарооборот, собственный капитал, валовой доход, издержки обращения, основные фонды и другие показатели). Наряду с показателями товарооборота капитала основных и оборотных средств для расчета уровня рентабельности применяются и другие показатели: торговая площадь, численность персонала, издержки обращения, каждый из которых подчеркивает предельный аспект результатов деятельности торгового предприятия.

Изучение системы показателей деятельности оптового предприятия следует проводить в динамике, в сравнении с показателями других аналогичных торговых предприятий.

Таким образом, представляет интерес изучение и анализ показателей на конкретном предприятии, и сопоставление полученных результатов с тенденциями, сложившимися в отрасли оптовой торговли.

Эффект - это достигаемый результат в его материальном, денежном и социальном выражении.

С экономической точки зрения эффект - абсолютный показатель и рассматривается с двух позиций.

1. Положительный экономический эффект - это экономия.

2. Отрицательный экономический эффект - это убыток.

Эффект деятельности торгового предприятия и его структурных подразделений может иметь следующие категории: экономический; управленческий; торгово-технологический; социальный и др.

Эффективность - относительный показатель и это результативность процесса, операции, проекта, определяемая как отношение эффекта (результата) (Р) к затратам (З), обусловившим его получение, может быть представлена следующей формулой:

Э = (Р/З) X 100 %.

С общественной точки зрения эффективность рассматривается в более широком смысле и представляет собой степень достижения организацией целей национального хозяйства и общества при использовании собственных ограниченных ресурсов. Какими бы ни были основные или торгово-технологические цели, система управления предприятием, деятельность структурных подразделений должны оцениваться по их эффективности. Опираясь на теорию систем, эффективность можно определить и измерить в пределах, которые являются значимыми для руководителей организаций, как частных предпринимательских, так и государственных. Исходя из этой теории как основы для выбора критериев оценки деятельности структурных подразделений торговых предприятий, можно рассмотреть широкий спектр подходов к ее исследованию и измерению и на этой основе представить общую модель эффективности системы управления предприятием.

Эффективной можно признать такую систему управления, которая является конкурентоспособной с позиции внешних тенденций и перспектив внутриорганизационного развития, органично соответствуя жизненному циклу торговой организации. При этом в зависимости от содержания эффектов, производимых оценкой деятельности структурных подразделений, можно выделить три взаимосвязанные составляющие эффективности системы: экономическую, социальную и организационную. Не вызывает сомнений их тесная взаимосвязь и взаимозависимость.

Неотъемлемой частью понятия и сущности эффекта и эффективности является понятие результат. В настоящее время проблема оценки результативности деятельности структурных подразделений предприятия является весьма актуальной. Это обусловлено, прежде всего, разразившимся экономическим кризисом, который заставил предпринимателей и руководителей взглянуть по-иному на существующую в их организации систему и структуру управления, во-вторых, функции подразделений размыты, а зачастую одни и те же функции выполняются сразу несколькими подразделениями или закреплены за той службой, к которой никакого отношения не имеют, в-третьих, отсутствует комплексная система оценки определения эффективности деятельности подразделений торгового предприятия, позволяющая оценить индивидуальный вклад в общий результат каждого подразделения, службы, руководителя в целом по предприятию. Существуют общие для всех подразделений показатели оценки деятельности. Целесообразность их использования определяется спецификой рассматриваемого подразделения и возможностью сбора необходимой информации. Специальные показатели определяются для конкретного подразделения. Важным условием комплексной оценки торгового предприятия является изучение каждого отдельно взятого показателя, выражающего локальную характеристику в сопоставлении с другими показателями системы. Некоторые показатели (например, интегральный показатель качества услуг, продукции) могут быть подвержены дальнейшей детализации.

При проведении конкретного анализа деятельности подразделений возможна модификация некоторых критериев (с учетом конкретных особенностей предпринимательской структуры) с целью получения наиболее полной характеристики ее деятельности. Показатели могут быть:

- общие и специальные;

- абсолютные и относительные;

- качественные и количественные;

- частные и интегральные;

- стоимостные и натуральные;

- прямые и косвенные;

- основные и дополнительные;

- фактические и плановые (нормативные, эталонные), эффективности и результативности;

- стратегические и текущие;

- внешние и внутренние;

- экономические, торгово-технологические, социальные и экологические.

Применение оценочных показателей способствует установлению тенденций изменения деятельности подразделений; причин и факторов, влиявших на изменение. Многие структурные подразделения торгового предприятия могут использовать стоимостные показатели весьма ограниченно, т. к. не могут измерить эти показатели по результатам своей работы. Вследствие этого возникают трудности управления их деятельностью. Система оценки деятельности структурных подразделений должна состоять из ключевых показателей основных ее аспектов и связанных единой целью - извлечение максимальной выгоды из существующих в наличии ресурсов и обеспечения конкурентоспособности торгового предприятия.

В настоящее время в России применяется пять условноосновных системы оценочных показателей деятельности:

1) регламентированная государством в форме бухгалтерской отчетности (бухгалтерский баланс), Трудового Кодекса РФ и системы различных ГОСТов;

2) традиционное бюджетное управление предприятием (бюджетные показатели);

3) система управления качеством на базе стандартов ISO.

Анализ имеющихся в экономической литературе точек зрения и

методик показал, что в настоящее время преобладает ресурсный подход, при котором рассчитываются в основном общие показатели эффективности (фондоотдача, фондоемкость и др.) и реже - частные и индивидуальные показатели.

Для системного описания деятельности структурных подразделений предлагается использовать следующую совокупность оценочных показателей, характеризующих все основные направления этой деятельности:

1) конечные результаты деятельности структурных подразделений предприятий торговли:

а) объем выполненных работ (услуг), в том числе товарооборот и их качество: надежность, стабильность деятельности; удовлетворенность потребителей, клиентов, поставщиков;

б) затраченные ресурсы: финансовые; временные; материальные (оборудование, средства связи, мебель и др.); нематериальные ресурсы, в том числе персонал и уровень его квалификации и т. д.;

в) эффективность использования ресурсов: отдача ресурсов на единицу товарооборота, продукции, работ, услуг; коэффициент использования ресурсов, сырья, материалов, времени на проведение единицы работ или услуг; эффективность затрат времени, производительность, скорость выполнения работ, заказов;

2) проводимую политику подразделений и организационную культуру: политика ценообразования; ассортиментная политика; каналы реализации.

Вопросы для самоконтроля

1. Цели и задачи анализа эффективности коммерческой деятельности.

2. Основные показатели, характеризующие эффективность коммерческой деятельности.

3. О чем свидетельствует наличие прибыли?

4. Что такое рентабельность?

5. Что вы понимаете под издержками обращения?

6. Какие расходы называют дополнительными, чистыми, переменными, постоянными?

7. Что характеризует товарооборачиваемость?

8. Что понимается под розничным товарооборотом?

9. Какие задачи решаются розничным товарооборотом?

10. Для расчета каких плановых показателей используется розничный товарооборот?

11. Какие признаки положены в основу классификации розничного товарооборота?

12. Являются ли понятия «эффект», «эффективность», «результат», «результативность» синонимами?