Презентация с удовлетворением потребностей
проанализировать ситуацию;
проверить план продажи;
определить конкретные цели данного обращения и, если необходимо, скорректировать план.
Проверка имеющихся запасов:
проверить наличие товара, отметить новые поступления;
зафиксировать, что продано и чего не хватает;
пополнить запасы; .
проверить источники пополнения запасов;
при необходимости пересмотреть план.
Ш.
Вступление в контакт с покупателем.Проведение презентации:
использовать все вспомогательные средства и методы реализации;
проводить презентацию четко и интересно;
проводить презентацию в соответствии с конкретной ситуацией.
Завершение:
представить товар и обратиться с просьбой о заказе;
ответить на вопросы и разобраться с возражениями и критически ми замечаниями;
получить заказ.
Оформление продажи:
определить условия сделки;
предусмотреть дату поставки.
Составление отчета и проведение анализа:
составить отчет сразу же после обращения к покупателю с торговым предложением;
проанализировать данное обращение, с тем чтобы усовершенствовать проведение следующей презентации.
Источник: Роберт Д. Хисрик, Ральф В. Джексон. Торговля и менеджмент продаж. М., 1996, с. 118-119.