Место проведения переговоров.

Если встреча происходит на вашей территории:

всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, которому поручено вести переговоры, а если нужно — заручиться поддержкой и одобрением;

оппонент не имеет возможности по собственной инициативе свернуть переговоры и уйти;

можно заниматься и другими делами, вы окружены привычными удобствами;

создается психологическое преимущество: оппонент пришел к вам;

можно организовать пространственную среду таким образом, чтобы эффективно использовать возможности невербальной информации.

Если встреча происходит на территории оппонента:

ничто не будет отвлекать, можно сосредоточиться исключительно на переговорах;

можно «придержать» информацию, сославшись на то, что у вас нет с собой документов;

есть возможность обратиться непосредственно к руководителю вашего оппонента;

организационные вопросы решает оппонент;

- анализ окружения оппонента даст возможность выбрать наиболее эффективный сценарий взаимодействия с ним.

Если ни тот, ни другой вариант не устраивает стороны, можно встретиться на нейтральной территории.

Начало переговоров является самой трудной задачей.

Процесс переговоров всегда происходит на двух уровнях: на одном обсуждение касается существа дела, на другом сосредоточивается на процедуре решения вопросов, т. е. на том, каким образом вы будете вести переговоры.

Стили ведения перегово

Таблица 5.3.1.

ров Мягкий стиль Жесткий стиль Рациональный стиль Участники-друзья Участники-противники Участники - стороны, совместно решающие проблему Цель - достижение согла-шения при сохранении от-ношений любой ценой Цель - достижение своей цели (победы) любой ценой Цель - получение разумного результата при сохранении отношений Делать уступки для сохра-нения отношений Требовать уступок в каче-стве условий для продол-жения отношений Обдумывать взаимовыгодные варианты Доверять другим Не доверять другим Вести переговоры независимо от степени доверия Поддаваться давлению Применять давление Использовать доводы, а не давление Настаивать на соглашении Настаивать на своей пози-ции Настаивать на применении объективных критериев Поиск решения для сохра-нения отношений Поиск решения для реали-зации своих задач Поиск вариантов выбора - решать позже Легко менять свою позицию Твердо придерживаться своей позиции Концентрироваться на инте-ресах, а не на позициях Мягкий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы Жесткий курс: в отноше-ниях с людьми и при ре-шении проблемы Мягкий курс в отношениях с людьми и жесткий - при ре-шении проблемы Добиваться сохранения отношений ценой уступок, но впоследствии может появиться чувство обиды Добиваться победы давле-нием, но возможна потеря отношений и перспективы дальнейшего сотрудни-чества Результат, максимально учи-тывающий интересы обеих сторон Источник: Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер.

Выделяют четыре принципа ведения переговоров:

Выделяют следующие стили ведения переговоров: мягкий, жесткий, рациональный (табл. 5.3.1).

разграничение - следует разграничивать участников переговоров и предмет переговоров;

интересы - сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях;

варианты - прежде чем решать, что делать, выявите все возможные варианты решения вопроса (ищите варианты);

критерии - постарайтесь, чтобы результат основывался на каких-то объективных критериях (ищите критерии).

Переговоры проходят три стадии:

стадия анализа, на которой необходимо собрать информацию и обдумать ее; разобраться в проблеме; определить интересы своей и другой стороны;

стадия планирования, на которой надо обдумать все возможные варианты решения проблемы, спрогнозировать возможный алгоритм поведения другой стороны и свою реакцию;

стадия дискуссии требует использования четырех принципов ведения переговоров.

После завершения переговоров необходимо проанализировать результаты и, подводя итоги, выяснить:

какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;

какие трудности возникали и как они преодолевались;

что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;

какие неожиданности возникли в ходе переговоров;

почему не удалось диагностировать особенности партнера, его личностные характеристики;

каково было поведение партнера на переговорах, его причины;

какие коммуникационные ошибки были допущены с обеих сторон;

какие принципы ведения переговоров можно использовать на других переговорах;

какие уроки нужно извлечь на будущее.

Использование этих практических рекомендаций может способствовать эффективности деловых коммуникаций.